Енциклопедия на маркетинга. Как работи системата с карти за отстъпка

Подобряването на ценовата политика на предприятието е възможно чрез разработването на система от продуктови отстъпки.

За да направите това, е необходимо внимателно да анализирате цените на отделните лекарства в различни областиМинск, които са в постоянно търсене, независимо от ценовото ниво и чрез определяне на максимални маржове на продажба в аптеките, разположени в оживените райони на Минск, и чрез прилагане на отстъпки за лекарства в аптеките в жилищни райони, т.е. където редовни клиенти са пенсионери и хора с увреждания.

Възможните видове отстъпки, които могат да се използват в предприятието Belmedinfarm LLC, са представени в таблица 3.1.

Таблица 3.1 - Видове отстъпки за решаване на проблеми на ценовата политика на предприятието

Най-приемливите видове отстъпки за Belmedinfarm LLC са:

• - по отношение на доставчиците - функционални и количествени;
• - по отношение на купувача - за “лоялност” и временно.

Нека изчислим ефективността на програмата за отстъпки за май 2012 г.

Програмата за отстъпки включва:

• - осигуряване на места;
• - да се предоставят отстъпки за цялата гама лекарства и медицински продукти при следните условия:
• - пенсионери, хора с увреждания, студенти редовно обучение с подходящи документи, независимо от размера с 2%;
• - други категории граждани получават карта за отстъпка при покупка лекарства, хранителни добавки, медицински продукти и други стоки в размер на 150 хиляди рубли и при закупуване на козметика и парфюми в размер на 200 хиляди рубли.

За да се гарантира, че оборотът на аптеките на Belmedinpharm LLC няма да падне в резултат на отстъпката, е необходимо да се увеличи обемът на продажбите. За да определите допълнителния обем на продажбите, необходим за получаване на същия пределен доход, който би бил получен преди предоставянето на отстъпката, можете да използвате формулата:

където dTO е необходимото увеличение на обема на продажбите, %;

C - отстъпка от предоставената цена, %;

b - променливи разходи за единица стока или за целия обем на продажбите;

V е цената на една единица стока или обем на продажбите;

b/V е делът на променливите разходи в цената (прихода).

IN в такъв случай b/V може да се тълкува като реципрочна стойност на надценката за единица стока.

Нека да определим колко е необходимо за увеличаване на обема на продажбите в аптеките при следните условия:

Има 30% надценка за медицински продукти и 2% отстъпка за всички купувачи.

Анализът на данните показва, че:

Средният брой обслужени клиенти за един ден обикновено е 350 души на аптека.

За да получите същия пределен доход, както преди отстъпката, е необходимо да постигнете увеличение на броя на клиентите със 7,69%, което е средно с 27 души повече на ден, отколкото аптеката обслужва за един месец.

Съответно, поради допълнителното привличане на клиенти в аптеките на компанията, обемът на оборота на дребно се увеличава.

Следователно е невъзможно да се откаже конкурентното предимство на аптека, като предоставяне на отстъпки; задачата в бъдеще е да се определи размерът на отстъпката, който ще ви позволи да получите същия пределен доход, който бихте получили преди отстъпката беше предоставено.

Тоест при предоставяне на 1% отстъпка делът на обслужените клиенти трябва да се увеличи с 3,65%.

Изчисленията показват, че при осигурена отстъпка от 2% - за 54 души; 3% за 81 души.

Този подход трябва да бъде основата за определяне на размера на отстъпките за корпоративните аптеки.

Следователно най-подходящият вариант за предоставяне на отстъпки в аптека е опцията за кумулативни отстъпки, което ще ви позволи да запазите редовни клиенти, а също така имат конкурентно предимство- предоставяне на отстъпки в аптеката.

Същността на предложението е, че дейностите за насърчаване на продажбите, насочени към клиентите, най-често преследват следните цели: насърчаване на по-интензивно потребление на стоки; насърчаване на клиентите да купуват продукти, които не са използвали преди това; „натискане“ на потребителите към покупка; насърчаване на редовни клиенти; намаляване на временните колебания в търсенето; Привличане на нови клиенти.

За изпълнението на тази програма за прилагане на капиталови пенсии е необходимо да се разпространи съответната информация за дейностите, планирани в нейните рамки. Следователно трябва да се вземат подходящи решения относно средствата за разпространение на информация относно програмата за насърчаване на продажбите на предприятието. При избора на конкретни медии за разпространение на информация трябва да се вземе предвид значението на оптимизирането на нивото на ефективност и цената на всяка от тях. В този случай по-ефективен начин за предаване на информация би бил фармацевтите да представят устно същността на офертата на всеки купувач. Това ще има своите предимства поради липсата на разходи за организиране на използването този метод, както и гарантира, че всеки клиент е информиран.

Предложената система от кумулативни отстъпки включва следните механизми: като направи еднократна покупка на стойност над 250 000 рубли, купувачът получава карта за отстъпка в аптеката със спестовна сметка и 5% отстъпка. Стойността на всички последващи покупки се сумира в открита спестовна сметка. Колкото по-висока е общата сума, платена за покупки през текущата календарна година, толкова по-голяма е отстъпката - над 100 000 рубли. - 7%, над 200 000 rub. - 10%. От началото на всяка нова календарна година сумата по спестовната сметка се нулира.

На начална фазаорганизация на системата за осигуряване карти за отстъпкатрябва да се анализират:

• - обща сума потенциални клиентиаптеки;
• - действителният брой клиенти, посещаващи тази аптека;
• - колко карти за отстъпка трябва да бъдат издадени;
• - какви правила ще се използват за внедряване на карти за отстъпка;
• - в какъв срок реално могат да бъдат изпълнени?

Статистическият анализ ни позволява да определим оптимално количествокарти за отстъпка, които трябва да бъдат произведени. Взема се предвид местоположението на аптеката, наличието на конкуренти и наличието на близки лечебни заведения.

След това е необходимо да се реши въпросът с времето за разпространение на карти за отстъпка. Можете ли да раздадете няколко карти? определен периодвреме, например 2-3 месеца. Използването на тази система от отстъпки може да се извършва в месеци, когато има най-ниска покупателна активност за по-равномерен оборот през всички сезони на годината. Следователно е по-целесъобразно това събитие да се извършва през летните и есенните месеци, както се вижда от фиг. 3.1.

Фигура 3.1 - Анализ на покупателната активност на посещенията в аптеките на Белмединфарм ООД по месеци от годината

Забележка - Източник: собствена разработка.

Картите за отстъпка трябва да се издават при покупка за определена сума или да се издават на определени категории купувачи или да се продават. Последният рядко се използва в аптечната практика. С други думи, карта за отстъпка трябва да бъде издадена за нещо (за определена покупка или принадлежност към определена категория купувачи) и само тази психологическа техника ще принуди клиента да се отнася внимателно към картата за отстъпка и да го свикне с факта, че трябва да се използва.

В аптека можете да се ограничите до един вид програма за отстъпка и един вид карта за отстъпка или можете да разработите съответно няколко програми и карти за отстъпка.

Много е важно да се анализира и записва ефективността на системата за отстъпки. За да направите това, трябва да формулирате правила за отстъпка, да знаете кой служител е издал картата за отстъпка, нейния номер, кой е собственикът, колко често използва програмата за отстъпка. Ако работите с карти за отстъпка правилно и компетентно, тогава с тяхна помощ можете да решите много маркетингови и функционални проблеми. По-специално, възможно е да се анализира целевата аудитория и да се идентифицират предпочитанията на потребителите.

При получаване на карта за отстъпка клиентът трябва да попълни въпросник, в който освен да въведе личните данни на клиента, които ще бъдат поверителна информация, той трябва да отговори на редица въпроси относно удовлетвореността от работата на тази аптека. По този начин ще се разкрие слаби страниработата на аптеката и премахването им или обратното добавянето на някаква иновация ще увеличи броя на доволните клиенти.

Тази информация трябва да бъде въведена в клиентската база данни. Идентификацията на клиента в системата за отстъпки става чрез разчитане на баркод от картата.

За производството на карти, предназначени за дългосрочна употреба, не се използват хартия и картон, а повече издръжливи материали. На този моментполивинилхлоридът е основният материал за пластмасови карти, неговите предимства са лесна обработка, екологичност и неутралност към боите, което ви позволява да получите много чисти цветове.

За да се реализира това събитие, е необходимо да се произведат 2000 пластмасови карти за разпространение на клиенти, чиято цена ще бъде 16 400 000 рубли. Необходимо е също така да закупите хартия за въпросници (2000 листа) - 400 000 рубли. В цената ще бъде включена и процентна отстъпка.

Да приемем, че през първия месец 300 клиента ще получат карти за отстъпка. През същия месец 200 от тях ще посетят отново аптеката. Средната сума на следващите покупки ще бъде 250 000 рубли.

250000x200=500000000 рубли.

Тъй като първото ниво на картата за отстъпка е 3%, сумата на отстъпките е равна на 3% от 500 000 000 рубли и ще бъде 1 500 000 рубли.

За да се приложи тази система за отстъпки, е необходимо да се използва сканираща система и да се инсталира подходящата компютърна програма. Средната цена на такава инсталация е 49 500 000 рубли. В резултат на това получаваме общите разходи за изпълнение на тази мярка в размер на 21 900 000 рубли (Таблица 3.2).

Таблица 3.2 – Разходи за реализиране на събитието

Отстъпките винаги са били използвани като средство за привличане на клиенти. Въпреки това, сега, когато купувачът е станал по-наясно маркетингови триковеи приеми, не е достатъчно само да поставите цветен банер и да обявите сезона на продажбите. Трябва да познавате клиента си, неговите нужди и да използвате това при подготовката на кампанията. Кампанията за отстъпки трябва да стане част от политика за повишаване на лоялността на клиентите и да „работи“ във ваша полза. Нека да разберем как наистина да се развиваме ефективна системаотстъпки

Отстъпки и желания на потребителите

Ако по-рано подобни действия предизвикаха вълнение, днес никакви моле пълен с реклами за отстъпки и отношението на средния потребител към тях отдавна се е променило. Често ярките плакати предизвикват само раздразнение. Много купувачи вече реагират на отстъпките по свой начин, разчитайки не на желанието да спестят пари, а на здравия си разум.

Следователно трябва да подходите разумно към собствената си продажба. За да увеличите продажбите и да увеличите търсенето на клиентите, трябва да опознаете добре клиентите си. Основните желания на съвременния потребител са да спести или да се възползва от време, пари или собствени усилия. Всеки иска да получи услуга или продукт бързо, лесно и евтино.

Най-често бизнесмените разчитат само на желанието на потребителя да спести пари, забравяйки за другите му нужди. И за да разработите наистина ефективна система за отстъпки, трябва да се научите да използвате нуждите на вашия клиент за вашите собствени цели.

Целева аудитория и видове клиенти

Съставът на целевата аудитория зависи от това какви свойства и характеристики притежават продуктите на компанията. След като вече сте идентифицирали кръга от потенциални купувачи, можете да разработите маркетингова стратегия. Всички потребители са разделени на три категории в зависимост от техните нужди. Разбира се, всички клиенти, ако ги попитате от какво се ръководят при вземане на решение за покупка, ще отговорят, че преди всичко обръщат внимание на цената. Всеки тип консуматор обаче има и други, не по-малко важни критерииизбор.

Първа група: цена

Купувачите от първата група - най-голямата по брой - когато избират продукт, обръщат внимание преди всичко на цената. Именно тези клиенти ще търсят къде е по-евтино, и могат да закупят голяма партида, дори на едро – стига цената да е по-ниска. Това са повече от половината от всички потребители, а 20% от тези хора пазаруват само с отстъпки.

Ако целевата аудиториякомпанията се състои основно от такива потребители, тогава отстъпките ще бъдат едни от най-много ефективни средствамаркетингова политика. В този случай компанията трябва да създаде система от редовни и постоянни отстъпки. И колкото по-големи са размерите им и колкото по-разнообразни са, толкова по-добре. Например кампании за отстъпки „30-50-70%“ и други подобни. Това са доста често срещани примери и такива плакати висят във всеки търговски център.

Втора група: цена и качество

Вторият тип купувач гледа не само на цената на продукта, но и на съотношението на цената и качеството му. Такива клиенти искат да знаят точно за какво плащат пари. Рекламна кампания за такъв потребител трябва да покаже изгодно нивото на качеството на продукта и тази информация трябва да бъде представена компетентно. Отстъпките за втората група не трябва да са големи, те трябва да се правят по-добре през извън сезона и само за поддържане на търсенето. Размерът на отстъпката не трябва да бъде по-висок от 20% - това ще привлече вниманието на такива клиенти, поне, ще ги принуди да поискат цената на продукт или услуга и може би дори да направят покупка.

Трета група: цена, качество и обслужване

И накрая, най-малката категория клиенти, в допълнение към съотношението цена-качество, дава голямо значениесвързани и следпродажбени услуги. Тези хора се интересуват от това как се чувстват, когато използват услуга или купуват продукт. Тъй като тяхната собствена важност е на първо място, те трябва да използват личен подход към клиента. Тук отстъпката играе много малка роля, само като приятно допълнение. Размерът на такава отстъпка дори не е важен тук, дори и да е само 5% - самият факт на нейното съществуване е достатъчен. И ако в района, в който работи компанията, отстъпките изобщо не са обичайни, те може да не се прилагат. Добра идеяв този случай ще има разделение на купувачите по статус, например издаване на платинена, златна или сребърна клиентска карта.

След като сте изучили клиента си, можете да използвате неговите интереси и желания по различни начини. Ако характеристиките на продукта го позволяват, струва си да адаптирате бизнеса си към всички категории наведнъж, като разработите система за отстъпки по такъв начин, че да засяга всеки тип потребител. Много компании рекламират своя продукт на всички категории купувачи наведнъж, умело използвайки различни опаковки и различни ценови политики. Това разделяне на маркетинговата кампания на области ще ви позволи да създадете ефективна система от отстъпки, която със сигурност ще даде плод под формата на повишена покупателна активност.

Външно всичко изглежда така: купувач идва при вас, подава карта, продавачът сканира баркода на картата и определя какъв процент от отстъпката е на картата. Сумата на отстъпката се приспада от покупката и плащането на продукта се взема предвид за увеличаване на кумулативната отстъпка.

Сега нека „разкрием“ механизма на работа на системата за отстъпки за клиенти

Бихме искали да ви предупредим веднага: въвеждането на карти за отстъпка в магазин, без да се вземат предвид отстъпките и разпродажбите, е не само безполезно, но и много вредно за магазина! Защото може да се превърне в причина за измама и неконтролирано средство за обогатяване на безскрупулни продавачи.

За да пуснете карти или купони за отстъпка в магазин, определено се нуждаете от програма, която автоматично изчислява отстъпките по картите и ги следи! В противен случай как можете да сте сигурни, че отстъпката не е отишла в джоба на продавача? В крайна сметка е много трудно да се провери колко хора са посетили магазина с карти и са получили отстъпки за тях ръчно.

За отчитане на отстъпки програмата TorgSoft има специални инструменти

Програмата TorgSoft дава на предприемача пълно отчитане, контрол и анализ на използването на отстъпки с индикатор за връщане:

Автоматично изчисляване на размера на отстъпката въз основа на сумата на покупката;
- автоматично увеличаване на отстъпката в зависимост от сумата на всички покупки на клиента (кумулативни отстъпки);
- добавете бонуси към картата на клиента и плащайте с бонуси при покупка (бонусната система може да се използва като алтернатива на отстъпките или заедно с отстъпките);
- вземете предвид цялата история на покупките на клиента;
- поддържа база данни и клиентски профили и взема решения въз основа на тях
- водят отчет за предоставените отстъпки и анализират използването им;
- ограничаване или забрана на отстъпките за определени видове стоки (чиито маржове са малки).

Как работи баркодът на карта за отстъпка и как се определя отстъпката?

В програмата TorgSoft на всеки клиент се присвоява уникален номер, който съответства включен баркодкарта за отстъпка. Чрез сканиране на баркода програмата идентифицира купувача и го разпознава процент от неговата отстъпка.Виждате профила на купувача: пълно име, контакти, история и сума на покупките, рожден ден, натрупана отстъпка. Когато давате карта на купувача за първи път, вие взимате личните му данни и ги въвеждате в програмата.

Така картата се „свързва“ с купувача. Докато правите покупки, вашата отстъпка може да нараства - ако сте избрали кумулативна система или да остане непроменена - ако сте избрали фиксирана. Можете да управлявате отстъпките на клиентите и да прилагате смесена система, както и да коригирате процента на техните отстъпки.

Препоръчително е да решите предварително каква система за отстъпки ще има вашият магазин въз основа на размера на средния чек и целите на магазина. Ако искате да дадете възможност на клиентите да трупат отстъпки по карта - помислете за "прагове" за отстъпка. Например: при покупка за 300 UAH - 2%, при достигане на 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% и т.н. Всички тези условия за отстъпка са посочени в програмата и няма смисъл да ги записвате на картата:

За да насърчите клиентите да пазаруват редовно във вашия магазин, можете да посочите периода на отстъпката. Например, ако не са направени покупки през периода, който сте посочили, отстъпката се намалява или анулира.

Ако искате да пуснете купони за отстъпка (купони за отстъпка) във вашия магазин или да използвате ваучери за подарък, е необходимо и осчетоводяването им.

Къде да вземем баркодове за карта за отстъпка?

Разбира се, баркодът на картата за отстъпка не се вади от нищото. Всички числа се генерират предварително в програмата. Когато решите да пуснете карти за отстъпка, първо решавате количеството, което трябва да бъде отпечатано. Посочете броя на картите в програмата и програмата ще създаде за вас набор от баркодове, които ще съответстват на все още „неназованите“ клиенти. Вие давате номерата на баркодовете на принтерите.
Как да създадете числа в програмата - в този видео урок

Всичко! Сега остава само да вземете готови картички и да започнете активно да ги разпространявате!

Защо да раздаваме активно карти? Колко карти трябва да отпечатам? - за това в следващата статия.

Отстъпките са един от най-разпространените начини за стимулиране на продажбите. Ще анализираме подробно съществуваща класификацияотстъпки, процедурата за тяхното прилагане, която зависи от редица условия, като се обръща специално внимание на предоставянето на отстъпки в светлината на Федерален закон„За основите на държавното регулиране на търговските дейности в Руска федерация».

Отстъпки: видове и кратко описание

IN съвременни условияикономика всичко по-голямо приложениенамира система от ценови отстъпки като един от най-важните факторинасърчаване на продажбите. Това позволява на продавачите не само да задържат редовни клиенти, но и да привлекат нови.

В гражданското и данъчното законодателство няма дефиниция на понятието отстъпка. В съответствие с концепциите за бизнес оборот отстъпката се разбира като намаление от страна на продавача на предварително обявената цена на даден продукт, което води до намаляване на продажната му цена.

Отстъпките могат да бъдат разделени на две групи:

• предоставена от продавача на купувача в резултат на преразглеждане на цената на стоките, посочена в договора за продажба (купувачът получава отстъпка за закупените стоки);
• предоставяне от страна на продавача на купувача без промяна на цената на единица стока (отстъпки под формата на премия, награда, бонус и др.).

При определяне на цените на стоките (с изключение на ценовото класиране) продавачът има право да предоставя ценови отстъпки. В този случай предоставянето на отстъпка от цената може да се счита за уговаряне на нова цена в договора или като промяна на цената след сключването на договора. Продавачът предлага на купувача да изпълни определени условия и да се възползва от отстъпка. Купувачът си запазва правото да се възползва от тази оферта или да я откаже. Така отстъпката е двустранна.

Системата за отстъпки е разнообразна. На първо място е необходимо да се прави разлика между планирани и тактически отстъпки.

Планирани отстъпкиобикновено се използват за рекламни цели. Например, производствена компания инсталира хладилни витрини в супермаркети за безалкохолни напитки. Те са инсталирани за сметка на производителя, в резултат на което супермаркетът получава значителни приходи при минимални разходи.

Тактически отстъпкиса от различен характер. Основните са:

• отстъпки за обема (количеството) на закупените стоки;
• сезонни отстъпки (отстъпки за покупки извън сезона);
• бонус отстъпки;
• отстъпки отстъпки;
• купони (купонаж).

Видът на отстъпката зависи от естеството на сделката, условията на доставка, взаимоотношенията с клиентите, пазарните условия и сезонния характер на производството и потреблението.

Отстъпките за големи обеми покупки могат да бъдат прости (некумулативни), кумулативни (кумулативни) и стъпаловидни. Механизмът на образуването им е различен. Така, прости отстъпкинасърчават купувачите да купуват големи количества стоки със същото име. В резултат на това продаващата компания спестява разходи за организиране на продажби, съхранение, транспортиране на стоки, обработка на документация и др.

Но в този случай (предоставяне на отстъпка за обема на продажбите) купувачът трябва да вземе предвид и икономическите последици, а те са двусмислени. От една страна, купувачът печели, закупувайки стока на намалена цена, но от друга, той губи, защото е принуден да увеличи разходите си за съхранение на големи количества стоки (понякога те са много значителни поради липса на собствени складови помещения и др.).

Кумулативни отстъпкивключва намаляване на цената на даден продукт с увеличаване на количеството на покупките за определен период от време, дори ако тези покупки се състоят от малки индивидуални партиди стоки. Те получиха името си поради факта, че обемът на покупките се изчислява на базата на начисляване, тоест натрупването (кумулативно) на количествата продадени стоки.

Основата за разграничаване на такива отстъпки е обемът на покупките от купувача. Процедурата за предоставянето им е различна, тя трябва да бъде предвидена в договора за доставка на стоки.

Отстъпки за бързо плащане на стокичесто наричани "skonto" отстъпки. Те се предоставят на клиенти, които плащат за стоки в повече ранни дати(в някои случаи плащането на стоки в брой се взема предвид в суми, които не надвишават установените лимити). При установяване на такива отстъпки договорите трябва да определят размера на отстъпката, срока за нейното предоставяне и срока за плащане на стоките от купувача.

Най-разпространеният сезонни отстъпки(отстъпки за покупки извън сезона). Те са предсезонни и следсезонни.

Предсезонни отстъпкисе предоставят на купувача, ако той закупи стоки преди началото на следващия сезон, тоест извън периода от годината, за който са предназначени (спорт, градински инструменти, фенове и др.). В този случай отстъпките трябва да бъдат диференцирани (колкото по-рано се закупят стоките преди началото на сезона, толкова по-голяма трябва да бъде отстъпката).

Следсезонни отстъпкиобикновено се инсталира преди края на сезона (върху дрехи, обувки, кожени изделия, аксесоари и др.). обикновено, най-голямото числопокупките в този случай се извършват в първите дни на продажбите.

В Русия, за разлика от европейските страни и Съединените щати, няма задължителни дати и крайни срокове за такива продажби. Това може да се обясни с липсата на подходящо законодателство и нормативна уредбапо цени.

Значителна част от купувачите на Запад също правят покупките си в първите дни на сезонните разпродажби. Отстъпките в този момент достигат 70%. По правило зимната разпродажба продължава от коледните празници до средата на февруари, а лятната от първите дни на юли до средата на август.

Бонус отстъпкаобикновено се предоставя на редовни клиенти. Механизмът на действие на подобни отстъпки е различен. Често се използва следваща поръчкаустановяване на бонус отстъпка: в полза на купувача се кредитира определена сума пари, изчислена или като процент от цената на закупения продукт, или като фиксирана сума за всяка покупка. Всеки път, когато купувачът плаща на доставчика пълната стойност на стоките, без да се вземат предвид данъчните отстъпки, в същото време доставчикът кредитира част от платената сума за стоките в личната сметка на купувача, който може да я използва за плащане следващата партида стоки.

Бонусна отстъпка може да бъде предоставена и на всички клиенти (например в търговията на дребно) при закупуване на определен продукт в рамките на определен период от време. Обикновено такава отстъпка е под формата на „подарък“ и се използва като част от рекламни кампании, за да се ускори продажбата на стоките. Въпреки това, от данъчна гледна точка, такава процедура за предоставяне на отстъпка може да бъде неизгодна за продавача, тъй като безвъзмездното прехвърляне на стоки се облага с данък върху добавената стойност (ДДС).

Отстъпки отстъпкисе предоставят на редовни клиенти за всички или определени продукти на базата на карти за отстъпка. Редът и условията за издаването им са различни и се определят от продавача. Такива отстъпки могат да бъдат прости или кумулативни.

Малко повече сложна форманамаления на цените - купонаж, когато на собственика на купона се предлага отстъпка под формата на:

• определен процент от цената на продукта;
• определена сума пари;
• намаление на цената на всеки продукт, посочен в купона.

Методите за разпространение на купони са различни (изпращане по пощата, чрез пресата, представяне на купон на посетител в търговска фирма, поставяне на купон в опаковката на вече закупен продукт и др.).

Получаването на талон от търговска фирма е най ефективна формаразпространение. Разходите за него са незначителни в сравнение с други форми, а възвръщаемостта според някои експерти е 10-20%.

След като разгледахме основните видове отстъпки, ще се спрем на въпросите за предоставянето на някои от тях при сключване на споразумения между юридически лица.

Процедурата за предоставяне на отстъпки

Както вече споменахме, няма официална дефиниция на понятието „отстъпка“. По правило това означава намаление на първоначалната цена на стоките, установена по споразумение на страните по договора.

В съответствие с гражданското законодателство (клаузи 1, 2 от член 424 от Гражданския кодекс на Руската федерация (наричан по-долу Гражданския кодекс на Руската федерация)) изпълнението на договора се заплаща на цената, установена по споразумение на партиите. Промяна на цената след сключване на договора е разрешена в случаите и при условията, предвидени в договора, закона или по реда, определен със закон. Това се отнася с пълна сила за договорите за доставка, покупко-продажба, използвани от продавачите и купувачите в тяхната дейност.

Всички промени в договора, включително тези, свързани с намаляване на цената на стоките, се съгласуват от страните по сделката за покупко-продажба (клауза 1 от член 450 от Гражданския кодекс на Руската федерация).

От гледна точка на гражданското право отстъпката трябва да се разбира като намаление на първоначалната цена на даден продукт.

Отстъпките трябва да включват и бонуси. Според някои автори обаче премията и отстъпката не са идентични, въпреки че са форма на стимул за купувачите. По този начин бонусът се разбира като парично или материално поощрение за постижения, заслуги във всяка област на дейност (например закупуване на стоки в определено количество, предсрочно плащане на стоки и др.).

В решението на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 07.02.2012 г. № 11637/11 се посочва, че премиите, платени от продавача за изпълнение на определени условия на договора за доставка, са една от формите за предоставяне на отстъпка, следователно те могат да променят цената на продукта и да влияят върху формирането на данъчната основа за ДДС. Тази разпоредба обаче изисква подходящо пояснение.

Както знаете, значителна част от стоките се продават на свободни цени, тоест сключени по споразумение на страните. В същото време федералните закони могат да предвиждат държавно регулиране на цените за определени видове стоки и търговски надценки (надценки) върху техните цени. В допълнение, максималните и (или) минималните нива на цените могат да бъдат установени от властите държавна власт.

Член 8 от Федерален закон № 381-FZ от 28 декември 2009 г. (с измененията на 31 декември 2014 г.) „За основите на държавното регулиране на търговската дейност в Руската федерация (наричан по-долу Федерален закон № 381-FZ) ) предвижда, че стопански субекти, извършващи търговска дейност, когато организират търговска дейност, с изключение на случаите, установени от този закон и други федерални закони, те самостоятелно определят цените на продаваните стоки.

Въпреки това, ако федералните закони предвиждат държавно регулиране на цените за определени видове стоки, търговските надценки (надценки) върху тях, включително установяването на техните максимални нива (максимум и (или) минимум) от държавните органи, тогава установяването на цените за такива стоки, търговските надценки (надценки) към цените се извършват в съответствие с:

• определени федерални закони;
• нормативни правни актове на тези държавни органи и (или) нормативни правни актове на местни органи на управление, приети в съответствие с тях.

Забележка!

Ако увеличението на цените на дребно за определени видове обществено значими хранителни продукти от първа необходимост е с 30% и повече в рамките на 30 г. календарни дниподред на територията на отделна съставна единица на Руската федерация или на териториите на съставни единици на Руската федерация, тогава руското правителство има право да установи максимално допустими цени на дребно за тях. Това се прави с цел стабилизиране на цените на дребно за тези видове търговия за период не повече от 90 календарни дни.
Превъртете отделни видовесоциално значими основни хранителни продукти и процедурата за установяване на максимално допустими цени на дребно се определя от правителството на Русия.

Цената на договор за доставка на хранителни продукти, който се сключва между стопански субекти - доставчици на хранителни продукти и извършващи търговска дейност, се определя въз основа на цената на хранителните продукти по споразумение на страните, като се вземат предвид разпоредбите на обсъдено по-горе (член 8 от Федералния закон № 381-FZ).

При сключване на договор за доставка възнаграждението може да бъде включено в цената на хранителните продукти. Изплаща се на стопански субект, извършващ търговска дейност, при закупуване на определено количество хранителни продукти.

Размерът на възнаграждението се договаря от страните по договора, когато то е включено в доставната цена. Това възнаграждение обаче не се взема предвид при определяне на продажната цена на хранителните продукти. Размерът на възнаграждението не може да надвишава 10% от цената на закупените хранителни продукти.

Изплащането на съответните възнаграждения не се предвижда, ако търговската дейност се извършва със социално значими хранителни продукти съгласно списъка на правителството на Руската федерация.

Не се допуска в цената на договор за доставка на хранителни продукти да се включват други видове възнаграждения от търговски субекти, когато те изпълняват условията на този договор, както и да го променят (член 8 от Федералния закон № 381- FZ).

При извършване на търговска дейност стопански субекти могат да предоставят услуги за реклама на хранителни продукти, маркетинг и други услуги за промоция на хранителни продукти въз основа на договори за предоставяне на платени услуги, т.е. въз основа на отделни договори. Не се допуска принуда за сключване на такива споразумения.

Ако горните изисквания не са изпълнени, разходите за предоставяне на съответните услуги на продавача няма да бъдат признати за целите на данъка върху дохода. На това се обръща внимание в съответните писма на Министерството на финансите на Русия (от 12 октомври 2011 г. № 03-03-06/1/665, от 19 февруари 2010 г. № 03-03-06/1/85 и някои други). Освен това в такива случаи се предвижда административна отговорност (член 14.42 от Кодекса за административните нарушения на Руската федерация) под формата на глоба (за длъжностни лица и организации).

В същото време е забранено да се налагат на контрагент доставчик на хранителни продукти условия за намаляване на цената до ниво, което, като се вземе предвид търговската надценка (марж) към такава цена, не надвишава минималната цена на такива стоки когато се продават на стопански субекти при извършване на подобни дейности (член 13 от Федералния закон № 381-FZ).

Забележка!

Предоставянето на отстъпка от страна на продавача е възможно както по време на текущата доставка, така и след изпращане на стоките.

От гледна точка както на счетоводството, така и на данъчното счетоводство, предоставянето на отстъпка от текущата доставка на стоки е най-лесният начин за контрагентите. Това може да се обясни с факта, че в момента на изпращане на стоките продавачът и купувачът знаят крайната цена, записана в съответните транспортни документи.

Въпросите за ценообразуването и ценовите отстъпки са пряко свързани с ДДС.

Приходите на продавача се изчисляват в цени, като се вземе предвид предоставената отстъпка. Тази цена се взема предвид при изчисляване на ДДС.

Ако на купувача се предостави отстъпка от цената след изпращане на стоките, тогава на основание клауза 3 на чл. 168 от Данъчния кодекс на Руската федерация (наричан по-долу Данъчния кодекс на Руската федерация), продавачът трябва да издаде на купувача в рамките на 5 календарни дни от датата на изготвяне на допълнително споразумение към договора за покупко-продажба , фактура за корекция, която е основание за приспадане от продавача на сумата на данъка, който е бил допълнително начислен при изпращане на стоки въз основа на първоначалната цена.

За ваша информация

Когато цената на стоките се промени в случай на намаление на цената, приспадането на продавача е разликата между данъчните суми, изчислени въз основа на цената на стоките, изпратени преди и след такова намаление (клауза 13 от член 171 от Данъчния кодекс на Руска федерация).

От своя страна купувачът на този продукт възстановява част от сумата на така наречения „входящ“ данък, който преди това е приел за приспадане. Разликата между сумите на данъка, изчислени въз основа на цената на изпратените стоки преди и след промяната на цената, подлежи на възстановяване.

Стимулирането на контрагента купувач чрез премии, предоставени върху общата цена на стоките, продадени за определен период от време, без промяна на цената, не позволява на доставчика на стоки да издава фактури за корекция, които предоставят сумарни стойности за доставка. Процедурата за издаване на корективни фактури се отнася само за случаите на преразглеждане на цената на стоките.

Според редица данъкоплатци, установени правилаизползването на коригирани фактури, които не позволяват на данъкоплатците да издават такива фактури във връзка с показателите за доставка, води до определени трудности при изготвянето им и противоречи на Данъчния кодекс на Руската федерация.

Арбитражна практика

Има възражения срещу това от Върховния арбитражен съд на Руската федерация (Резолюция № 13825/12 от 11 януари 2013 г.). Позицията на съда е мотивирана по следния начин. Глава 21 от Данъчния кодекс на Руската федерация определя специални случаи на намаляване на цената на доставените стоки, но те са единствените възможни във връзка с намаляване на първоначалната цена и намаляване на себестойността на доставените стоки. Съдът отбелязва още, че в гл. 21 от Данъчния кодекс на Руската федерация не предвижда специални разпоредби в случаите на плащане на премии, които не засягат първоначалната цена за определен обем покупки. Следователно, ако има промяна в общата цена на изпратените стоки без промяна в единичната цена на стоките, разпоредбите на данъчните закони относно коригираните фактури не се прилагат.

Най-често се плаща премия за определен обем покупки от купувача. Според данъчните власти при прилагането на такива премии не възникват данъчни задължения нито за продавача, нито за купувача. Това се обяснява с дефинирането на обекта на облагане с ДДС. В този случай обект на данъчно облагане е продажбата на стоки (работа, услуги). Няма такава реализация при плащане на премия.

Сумите на тези премии не увеличават данъчната основа за ДДС, тъй като получаването на премия не е свързано с плащане за продадени стоки (работа, услуги), следователно тази сума не може да увеличи данъчната основа на купувача за ДДС. Съответни обяснения по този въпрос са дадени в писма от Министерството на финансите на Русия, Федералната данъчна служба на Русия и в отделни решения на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация.

По-различна е ситуацията по отношение на облагането с ДДС на премии, платени на купувача за извършване на действия в интерес на продавача. Премията, платена на купувача за предоставяне на услуга от името на продавача, е такса за услуга. В тази връзка продавачът е длъжен да издаде фактура (с ДДС) на купувача, а купувачът от своя страна ще може да се възползва от данъчно приспадане въз основа на фактурата.

Г. А. Горина, д-р. икон. науки, проф. Катедрата по данъци и данъци на Руския икономически университет. Г. В. Плеханова

НА. АбрамоваГенерален директор на TH "Alfa-Service"
Списание “Планово-икономически отдел”, бр.3 за 2011г

Нова година, 23 февруари, 8 март... По празниците клиентите в магазините се увеличават. И така, че всеки да напусне магазина щастлив и с много покупки, можете ненатрапчиво да го тласнете към тези покупки. Основното нещо е правилно да се изчисли размерът и продължителността на отстъпките, за да се покрият моментни загуби чрез увеличаване на обема на продажбите. Колебанието на продавача винаги е разбираемо: прекомерната екстравагантност, без да води до забележимо увеличение на продажбите, гарантира намаляване на печалбите; прекомерната предпазливост, особено по време на празниците, ще доведе до отлив на клиенти и намаляване на обема на продажбите. Как можем да намерим средно положение, което ще ни позволи, продавачите, да реализираме печалба, да не губим клиенти и да увеличим продажбите? Нека да го разберем.

Ако попитате продавачите за каква цел предоставят отстъпки, можете да чуете различни отговори:

• Всички правят отстъпки и аз също. Купувачите не се интересуват от стоки, ако няма отстъпки за тях;
• ако купувачът се съмнява дали да закупи продукт или не, тогава най-простият и ефективен начинубедите го - осигурете отстъпка;
• пазарните цени за едни и същи категории стоки са приблизително еднакви. За да привлечете купувач, трябва да предложите отстъпка.

Първо, нека разгледаме моментите, когато отстъпките са неефективни и не отговарят на очакванията. Първата грешка на продавача е, че не е изчислил икономическата ефективност на предоставената отстъпка, не е преценил колко трябва да се увеличи оборотът, за да се изплати отстъпката и да не спаднат приходите. Малко изчисление (по-долу ще видим как да го направим правилно) ще покаже, че 5% отстъпка изисква увеличение на оборота от поне 30%, а това е значително увеличение.

Сега няма да изненадате никого с отстъпки. И продавачите често не вземат предвид, че много купувачи вярват, че продавачите първо са пуснали продукта за продажба на завишена цена, а две седмици по-късно са поставили етикет с отстъпка и са започнали да продават продукта на „правилната“ цена. Честно казано, продавачите често правят това. Следователно, преди да купят скъп траен продукт, като хладилник или кола, купувачите ще посетят няколко магазина, ще потърсят информация в интернет и едва след това ще направят избор в полза на един или друг магазин. И основният елемент на избор за мнозинството ще бъде крайната цена и качество на продукта, гаранционни сроковевърху продукта, но не се предоставя отстъпка.

За ваша информация.Човешката психология е устроена по такъв начин, че първото забележимо и значимо число за тях е 15%. Дали са им увеличили заплатата, дали са им направили отстъпка, дали са вдигнали цената на бензина - повечето хора ще обърнат внимание на това само ако размерът на промяната надхвърли 15%. Следователно отстъпките от 5 или дори 10% няма да добавят забележимо внимание към продукта. И обратното, ако купувачът хареса продукта, той ще го купи без отстъпка.

За всеки купувач стойността е самият продукт, покупката на правото да го притежавате, а не цената му. Ценовото таргетиране започва там, където липсва информация за самия продукт или когато пазарът е пренаситен със стоки от една категория. В крайна сметка можете да поемете по различен път и да не предоставяте отстъпка, намалявайки цената на продукта, но например да предложите бонус, подарък, който увеличава стойността на самия продукт или някакъв свързан продукт. Но това не трябва да са стари 3,5 дискети за компютър, който никой не купува, и други ненужни остарели стоки. Но безплатната доставка на тежки стоки определено ще заинтересува купувача. Това ще бъде добър противовес на отстъпките, което също наистина работи.

Забележка!Често се случва продавачът да намали печалбата си, като предлага отстъпки, без предварително да изчисли тяхната рентабилност. Но понякога е по-лесно и по-икономично да се прибегне до други ефективни методи.

Така че имате ли нужда от отстъпки или не? И ако е необходимо, в какви случаи тяхното използване ще бъде най-ефективно? Какво ще помогне на продавача да направи правилен избор- здрав разум, преследване на общественото мнение или прецизна сметка?

Така че продавачът трябва да разбере, че отстъпките не са необходимо зло, а средство за увеличаване на доходите. Най-ефективният на практика е не една или две отстъпки за конкретен продукт, а цяла система от отстъпки, проста и разбираема както за служителите на търговската компания, така и за клиентите. Отстъпките, обременени с допълнителни условия, не трябва да водят служители и клиенти в джунглата на тези условия. Използването на система за отстъпки води и до ярка, достъпна и разбираема рекламна кампания за всеки, от ярки щандове на входа и вътре в магазина до съобщения и реклами по телевизията и радиото.

Като цяло разнообразието от прилагани отстъпки може да се раздели на следните групи.

• Временни отстъпки.Те се предоставят на определен интервал от време (сутрин, вечер), през сезона (лято, зима) или по празници.
• Сегментни отстъпки. Предоставя се на конкретенкръг от хора или социална група (домакини, студенти, пенсионери).
• Скрити или непоследователни отстъпки.Продукт на търговци, които „не са приятелски настроени към главите си“. Вид отстъпка, за която купувачът научава едва когато стои на касата и е на път да плати или получава като „подарък“ ужасно изглеждащ чайник със свирка. Просто искам да попитам: защо? Дали тази отстъпка е или не, вече не е важно.
• Спестяване от допълнителни разходи.Продажба на застояли, немодерни стоки или разпродажби в края на сезона и премахване на разходите за съхранение и транспортиране на стоки.

Нека да видим какви положителни и отрицателни аспекти имат отстъпките, защо са интересни за продавача и купувача и да се научим как да изчисляваме икономическата ефективност на отстъпките.

Увеличаване на отстъпките с увеличаване на обема на покупката

Този вид отстъпка се използва най-често. Продавачът разработва скала от проценти на отстъпка, която се увеличава с увеличаване на обема на покупките за определен период от време. Например, за един месец сте закупили ютия и кафеварка и сте получили 4% отстъпка, а ако искате да закупите и микровълнова фурна, отстъпката ще бъде 6% за всички закупени стоки. Най-простият пример за разбиране на принципа. В повечето случаи такива системи за отстъпки се създават изневиделица и дори самият продавач не се ангажира да определи тяхната ефективност.

Първоначално приемаме, че назначаването на прогресивна скала за отстъпка ще провокира преди всичко увеличаване на продажбите, тоест увеличаване на обема. Въз основа на икономическата концепция за рентабилност печалбата, получена при намалена цена и увеличен обем на продажбите, трябва да бъде не по-малка (и дори по-голяма) от очакваната печалба при цени без отстъпки и съществуващото ниво на продажби.

И така, нека създадем формула за изчисляване на прогресивната скала на отстъпките:

Печалбата е текущият размер на приходите от стоки минус променливите разходи (за промишлено предприятие) или разходите за закупуване на стоки (за търговско предприятие). Ако търговското дружество има собствено производство, тогава всички променливи разходи също трябва да бъдат приспаднати от приходите.

Очакваното увеличение на печалбата е планираният приход за увеличен обем стоки. Колкото по-голямо е предприятието, толкова по-сложни ще бъдат изчисленията за продуктовите позиции, цените, обемите на продажбите и мерните единици. Трябва да се има предвид, че скалата за отстъпки е разработена не за един продукт, а за цяла категория стоки, чийто обем на продажби трябва да се увеличи. Скалата на отстъпките може да се прилага както конкретно за всеки клиент, така и да бъде уеднаквена за всички клиенти, без да се отделя някой от тях. Нека да разгледаме и двата примера за използване на прогресивна скала за отстъпка.

Пример 1

Наш редовен клиент очаква допълнителна отстъпка. Ще пресметнем дали е изгодно за нас и ще го предложим на конкретен купувач допълнително условиеза предоставяне на отстъпка.

Този купувач вече има 3% отстъпка и купува стоки на стойност 50 000 рубли от нас всеки месец. в размер на 50 бр. Тоест, като се вземе предвид отстъпката, стоковата цена на всички закупени от него стоки е 51 546 рубли. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Търговската надбавка за този продукт е 20%. Покупна цена или производствени разходи - 42 955 рубли. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а печалбата е 7 045 рубли. (50 000 – 42 955).

За колко купувач трябва да купи продукт, за да получи отстъпка от 5% или 7%? Искаме да създадем скала за отстъпка, така че всеки процент отстъпка да има свои собствени условия за изчисление. Нека вземем предвид, че продавачът иска да получи допълнителна печалба от 200 рубли за 5% отстъпка и 500 рубли за 7% отстъпка. Изчислението е дадено в табл. 1.

Таблица 1. Изчисляване на обемите на нови продажби

Изчисленията са направени по горната формула. За първата колона отстъпката е 0, надценката е еднаква за всички колони и е равна на 20%. Очакван ръст на печалбата за първата колона = 0. Намерете необходимия обем продажби при отстъпка, равна на 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Необходимият обем продажби е равен на пълната цена, тъй като в първата колона няма отстъпка.

Премахваме 20% премия от пълната цена и получаваме покупната цена: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 рубли.

Съотношението на необходимия обем към текущия обем се изчислява в процент: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

Предоставяйки отстъпка от 5%, искаме да увеличим печалбата си с 200 рубли. за целия обем стоки. Сега формулата ще приеме следната форма: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - необходимият обем продажби с отстъпка.

Пълната цена ще бъде 62 100 рубли. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Покупна цена - 51 750 рубли. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Съотношението на необходимия обем към текущия е 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Всички други изчисления се извършват по абсолютно същия начин.

Купувачът може да разчита на 5% отстъпка, ако увеличи покупките на стоките с поне 18%. Това ще бъде нашата насрещна оферта. И ако иска 7% отстъпка, тогава покупките трябва да се удвоят почти. Ако купувачът се съгласи с това, такова сътрудничество ще бъде взаимноизгодно.

Пример 2

Сега нека разгледаме общия случай на изчисляване на скалата на отстъпката. Какво е необходимо за това? Първо, нека определим обема на продажбите, така да се каже, долната граница на обема на покупката, от която започва отстъпката. Този етап от изчисленията е най-трудният, изискващ цялостен анализ на обема на продажбите на търговска организация или политиката за продажби на промишлено предприятие. Най-ниската граница може да се счита за точката на рентабилност, тоест предоставянето на отстъпка в самото начало на продажбите. Разбира се, в този случай маржът на печалба ще бъде по-малък от очаквания. Но много търговски и промишлени предприятия предлагат този тип скала за отстъпки, за да повишат конкурентоспособността и да привлекат потенциални купувачи.

Също така е необходимо да се определи очакваният размер на печалбата, която компанията би искала да получи за обема на продадените стоки. Това е зане за рентабилност, която се изчислява в калкулации на единица продукция, а за печалба за определено количество продадени продукти. В този случай очакваната печалба не може да бъде по-малка от рентабилността, но горната й граница е ограничена от конкурентоспособността на цената на продукта и потребителското търсене на тази продуктова категория.

За да определите размера на изчислените стъпки на отстъпка, можете да се въоръжите с вече натрупания практически опит по този въпрос и да не преоткривате колелото. Но ако продуктът е нов или кръгът от купувачи е доста стабилен, тогава можете да проведете проучване или пълно социологически изследванияи изчислете скала за намаляване на цената на даден продукт, за да увеличите интереса на потенциалните купувачи, след което, въз основа на нея, изчислете скала за обема на продадените продукти (Таблица 2).

Таблица 2. Изчисляване на дисконтовата скала

Какво може да се заключи? Целта на предоставянето на отстъпки е да се увеличат продажбите, както в изчисленията, които разглеждаме. Нивото на печалба ще се увеличи само ако обемът на продажбите за всяка отстъпка надвишава изчисления за всеки процент отстъпка. И ако при редовни клиенти на едро е доста лесно да се направи такова изчисление и да се определи размерът на отстъпката, тогава в търговията на дребно показателите винаги ще се различават от изчислените. Пренебрегването на причините за намаляване или увеличаване на потребителското търсене може да доведе до факта, че действителните показатели могат да се различават значително от изчислените и е добре, ако голяма страна. Това може да застраши както намаляване на очакваната печалба, така и появата на неликвидни, застояли стоки. Това може да е причината реалните отстъпки в магазините да не надвишават 3–5%: продавачите се доверяват повече на тяхната предпазливост и не организират постоянна търговия с големи отстъпки.

Нека да видим как трябва да се увеличи обемът на продадените стоки, ако процентът на отстъпката се увеличи и делът на печалбата остане непроменен (виж фигурата).

Динамика на обема на продадените стоки

В живота всичко може да се изчисли много по-просто, без да се прибягва до сложни академични формули. Горната формула не е напълно удобна за практически изчисления, тъй като зависим от обема на продадените допълнителни продукти от очакваната печалба. По-често трябва да изчислите оптималния процент отстъпка за конкретен купувач или един оптимален процент за всички купувачи, а формулата за изчисляване на оптималния процент отстъпка ще помогне при такива изчисления:

Макс.% отстъпка = (Печалба – (Печалба × Минимален обем / Очакван обем) / Единична цена.

Пример 3

Нека използваме данните от пример 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минималният допълнителен обем на продадените стоки се определя от разликата между очаквания обем на продажбите и съществуващия. Цената на продукта е известна и установена. Въз основа на това изчисление продавачът разбира, че при увеличение на обема на продажбите с 18%, максималната възможна отстъпка ще бъде 4,7%. За да получите допълнителна печалба, трябва или да намалите отстъпката, или да увеличите още повече обема на продажбите.

Забележка!Продавачът, предоставяйки отстъпка, преследва две цели: да спечели допълнителна печалба или да се отърве от немодерен продукт, който не е интересен за клиентите. Постоянните отстъпки губят своята актуалност с времето и хората спират да им обръщат внимание.

Отстъпка по договор

Много интересно е договорна отстъпка. Има много възможности както за купувача, така и за продавача. Това са отстъпки за предплащане, при закупуване на определени видове стоки и дори при използване различни видоверазплащания в чуждестранна валута. Могат да се комбинират различни видове отстъпки по договор, като винаги се вземат предвид интересите на купувача. Ако не се интересува от нашите предложения, няма защо да му ги натрапваме. Например, транспортните услуги могат да бъдат добавени към системата за отстъпки, която се използва широко от фирми, които разполагат със собствен транспорт. Отстъпка се предоставя за продукт, ако купувачът е поръчал транспорт от продавача или производителя и транспорт за доставката му. Икономическата ефективност на отстъпките се изчислява по обичайния начин.

Предпразнични или сезонни намаления

Това са същите отстъпки, за които говорихме в началото на статията. Такива отстъпки изискват промоции. Преди празниците всеки потенциален купувач ще търси подаръци за своето семейство и приятели. Необходимо е да се съсредоточи вниманието му върху нашия магазин. Този вид отстъпка се използва предимно за търговия на дребно, за разлика от сезонни разпродажби. Възниква въпросът: какво да правим с непродадените стоки, например от лятната колекция? Какво е по-евтино - да ги продадете със значителна отстъпка или да ги оставите да събират прах по рафтовете на магазините в очакване на светло бъдеще? В този случай размерът на отстъпката и нейната ефективност се определят от разходите за съхранение на стоките в склад и ниската вероятност за продажба на стоките на първоначалната цена. Много купувачи с нетърпение очакват сезонни разпродажби, когато цените понякога падат с почти 80%. Но има и друг начин за сезонни отстъпки - да продавате стоки с отстъпка преди началото на основния сезон, предлагайки нови продукти, които са интересни за купувача.

Супермаркетите използват подобни отстъпки всеки ден, за да намалят натоварването на магазина вечер и през почивните дни. Те предоставят отстъпки за всички покупки до 12 часа през делничните дни и през нощта, така че заинтересованите хора идват в магазина да пазаруват в ненатоварените часове. В този случай размерът на отстъпките и тяхната ефективност зависят от размера на пропуснатите ползи, когато потребителското търсене не е удовлетворено в пиковите часове.

Задържане на редовни клиенти и привличане на нови

Когато клиентите са „свикнали“ да купуват стоки в определен магазин, е необходимо да се разработи система от кумулативни отстъпки, за да се запазят, при която процентът на отстъпката се увеличава за конкретен клиент, когато определена сума от цената на всичките му покупки е достигнат. Например за покупки на стойност над 5000 рубли. се предоставя отстъпка от 3%, при преминаване на бариерата от 10 000 - 5%, 15 000 - 7% и т.н. позволи му да смени дискаунт магазина. Сумата на покупката и отстъпката ще трябва да се вземат предвид с помощта на магнитни карти, разходите за производство на които и разходите за четящи устройства също ще трябва да бъдат взети предвид при изчисляване на скалата за отстъпка. Някои супермаркети предлагат отстъпка или подарък при едновременно закупуване на стоки за определена сума, което също може да представлява интерес за купувача.

Забележка!Много супермаркети използват много интересен метод за привличане на нови клиенти и задържане на редовни. Подбрани са индикаторни продукти - мляко, хляб, зърнени храни, които най-често се купуват от всеки човек, като цената на тези продукти е намалена доста осезаемо. В същото време други продукти от същата категория, които имат по-красива опаковка или дългосроченсъхранение, както и за стоки, закупени за подарък или за удоволствие, цените могат да бъдат завишени.

Продуктите с намалени цени трябва да са популярни, трябва да са малко (не повече от три до пет от всяка категория), но те трябва да бъдат много търсени всеки ден. Тогава, за да купи евтин хляб и мляко, купувачът ще дойде в този конкретен магазин, като същевременно купува други продукти на цени без отстъпки или дори завишени цени, което компенсира отстъпките за популярни стоки.

Мрежови отстъпки

Отделна група включва отстъпки, предназначени за мрежови дистрибутори, дистрибутори, дилъри и други продавачи мрежов маркетинг. Продуктите се продават на дистрибутори с отстъпка, приблизително равна на разходите за намиране на потенциален купувач и последваща продажба на продукта. Размерът на такива отстъпки може да варира от 15 до 100% в зависимост от изпълнението на плана за продажби.

Продажбата на стоки по каталози в онлайн магазините набира скорост, както и нова онлайн услуга - колективно пазаруване. Смисълът на идеята е, че на сайта се поставят партиди с определени стоки и услуги, включително пътувания до ресторант или фитнес клуб. Отстъпката се увеличава при привличане на други клиенти и се разпределя поравно между всички клиенти в момента на продажбата. Колкото повече купувачи закупят продукт или услуга, толкова по-евтино им струва. Скалата на отстъпките е проста и ясна; всеки потребител може да види колко повече клиенти са необходими, за да се приложи тази или онази отстъпка. В този случай самият купувач се интересува от привличането на нови клиенти и изпълнява функциите на безплатна реклама. В такива сайтове можете да намерите оферти с 90% отстъпка, валидни само за кратко време, за да привлекат потенциални купувачи на стоки или услуги.

Ползите от такива отстъпки са очевидни: можете да закупите продукт или услуга, които не бихте могли да си позволите на пълна цена, нови видове услуги могат да бъдат „вкусени“ срещу малка такса, закупен купон може да се използва като подарък, вие могат да се съберат голяма компания, договаряне и осребряване на купони с голяма отстъпка за почивка в скъп ресторант или нощен клуб. Можете да правите пари, като привличате клиенти: много сайтове плащат определена сума или дават подаръци за привличане на клиенти.

За да продадете много стоки и с добра печалба, не е нужно да сте най-умният или най-опитният. Най-вероятно, напротив, трябва да забравите за това, на което някога са ви учили. Например, необходимо е завинаги да се забрави правилото на американските бизнесмени, че купувачът може да бъде манипулиран. Забравете също, че продавачът е трудна и неблагодарна професия и забранете на вашите наети продавачи да помнят и това.

Ако искате да имате голям обем продажби, не е нужно да започвате с отстъпки или бонуси. Има нещо много евтино в парично изражение и скъпо за всеки човек - в нашия случай купувачът. Усмивка, вежливо и равномерно отношение, приятелско общуване. Дори ако цените във вашия магазин са по-високи от тези на вашите съседи и няма да има намаления, винаги ще има наплив от клиенти.

Обратно, можете да окачите магазина си с етикети за отстъпка и думата „разпродажба“, но мрачни и дори груби продавачи, дълги опашки, игнориране на клиенти или прекалено натрапчив персонал ще доведат до факта, че всички правилно направени изчисления за ефективност на разходите ще бъдат разбити от съветския манталитет на служителите в магазина ви и купувачът ще се закълне дори да прекрачи прага. Понякога дружелюбието на продавача се превръща в основен стимул за пазаруване в този магазин.

За ваша информация.Сега така нареченият доверителен маркетинг набира скорост. Значението му е, че като „опитомите“ купувача във вашия магазин, като му обърнете повишено внимание, вие печелите сърцето и привързаността му, а купувачът ще блага думаи вашето внимание е готово да идва във вашия магазин отново и отново.

Да речем, че ще установим отношения на доверие с купувача в нашия магазин. Откъде да започна? Предлагате на потенциален купувач някакъв вид чип с адреса, телефонния номер и имейл адреса (ако има такъв) на вашия магазин (списание с интересни статии, блокче шоколад, малка бутилка шампоан) в замяна на телефонния номер или имейл адрес на бъдещия купувач. Малко хора ще откажат такова малко нещо. След това можете да се обадите или да пишете на бъдещия купувач и да предложите безплатна услуга или продукт с добра отстъпка. Основното е, че това обаждане/писмо отговаря на интересите на клиента, тоест в момента на записване на адреса и името трябва да разберете от какво се интересува бъдещият купувач и да му предложите само това, от което наистина се нуждае. В резултат на това самият купувач узрява в необходимостта да закупува стоки от вас и ще поддържа приятни и дългосрочни отношения с вашия магазин. Как да изчислим икономическата ефективност на такава стъпка? Почти невъзможно, но резултатът ще си заслужава усилията.

Изброените маркетингови ходове също имат всички признаци на отстъпки: продавачът намалява цената на продукта. Още едно интересен примере прилагането на отстъпки по сегменти на потребителското търсене. Например, пенсионер винаги ще отиде да купи стоки в магазин, който предлага отстъпка за пенсионери. И като види реклама за такива отстъпки, той ще я запомни и ще се възползва от нея, защото има много време, но малко пари и се съгласява да отиде там, където продуктът ще му струва по-малко. Отстъпките в магазините и кината в сутрешните и следобедните часове на работните дни също имат свой контингент от купувачи на стоки и услуги - пенсионери и безработни. Сегментирането на пазара включва и разделяне на магазините на скъпи, средни и евтини. Сегментирането на пазара просто е проникнало в целия ни живот.

Резюме

Психологията на продажбите е цяла наука, която се развива заедно с човечеството през цялата му история. Въпреки всички изчисления на икономическата ефективност, крайният резултат може да не е това, което се очакваше, ако не вземете предвид нюансите на човешката психология. Най-лесният начин е да търгувате с храна и стоки от първа необходимост. Въпреки това в почти всеки двор има смесени магазини и маржът на печалбата им е ограничен от броя на жителите, живеещи в района. Такива магазини не трябва да организират никакви продажби (освен ако не са от желание да привлекат клиенти от съседен магазин). Интерес представляват преди всичко маркетинговите ходове и отстъпките големи магазинии мрежи, а цената на грешка при избора на маркетингова политика може да бъде значителна.

Също така не трябва да забравяме, че за ефективно използванеСистемата от отстъпки, освен реклама, чар и добронамереност на продавачите, изисква и система за мотивация на служителите. Необходимо е да се разработи ясна и разбираема система от бонусни плащания, когато успешният продавач се възнаграждава не само за обема и количеството на продадените стоки, но и за липсата на оплаквания относно работата му, привличането на нови клиенти и др.

Всеки продавач трябва да знае, че когато предлага отстъпка от 20% или повече, той трябва да подготви подкрепящи документи, за да обясни действията си: издаде подходяща заповед или заповед за предприятието за назначаването на отстъпка и причините за нейното назначаване, като приложи необходимите икономически изчисления или посочете причините за намаляване на отстъпките в договора с купувача. Такива действия са необходими, за да се обосноват и обяснят действията на данъчните власти, тъй като съгласно чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация краткосрочното намаление или увеличение на цената на даден продукт с повече от 20% трябва да бъде проверено от данъчните власти за законосъобразност на прилагането, за да се защити пазара от дъмпинг или недостиг.

Продавачът трябва да може правилно да изчисли рентабилността на предоставените отстъпки, за да получи максимална възможна печалба, като същевременно изгради доверие и интерес от страна на купувачите. Системата за отстъпки трябва да е от полза както за продавача, така и за купувача. Само в този случай е възможно да се заздравят и развият дългосрочни отношения за взаимно удовлетворение.