Ako funguje systém zľavových kariet? Zľavy ako efektívny spôsob stimulácie predaja: analyzujeme nuansy aplikácie a účtovníctva

Poučenie

Stanovte si minimálnu predajnú cenu produktu, ktorá pokryje všetky náklady a minimálne bude zodpovedať bodu zvratu. Pod túto úroveň je vhodné ísť len v prípadoch, keď je potreba zbaviť sa tovaru dôležitejšia ako potenciálny zisk. Týka sa to napríklad tých, ktorých dátum spotreby sa končí.

Nastavte maximálnu povolenú cenu produktu, čím získate možnosť vytvoriť systém zliav. Túto cenovú hladinu si môžete udržať na začiatku sezóny, uvedením exkluzívneho produktu na trh alebo pri uvedení novej kolekcie.

Vytvorte systém zliav pre stálych zákazníkov. Na tento účel môžete zaviesť systém akumulačných bonusov, zľavové karty alebo určiť výšku jednorazovej zľavy na určitú šekovú sumu. Za najefektívnejšie sa považujú zľavové karty s progresívnou zľavou. Táto metóda povzbudzuje zákazníka k opakovaným nákupom. Zároveň by ste si mali dobre zvážiť veľkosť a podmienky poskytovaných zliav. Nenúťte svojich zákazníkov, aby hromadili veľké šeky za nízku zľavu. Zľava 5%, vystavená už pri prvom nákupe, nemusí ovplyvniť vašu, ale zvýši lojalitu zákazníkov.

Myslite na zľavy počas výpredajového obdobia. Ak na začiatku nastavíte na produkt značnú prirážku, každá propagačná akcia bude efektívnejšia. Kupujúceho určite priláka napríklad 50% zľava. Vopred predvídajte možnosť takéhoto výrazného zníženia ceny a následne si v najvhodnejšom momente dohodnite predaj.

Zadajte VIP zľavy pre najhodnotnejších zákazníkov. AT tento prípad mali by ste sa zamerať nielen na stálosť konkrétneho kupujúceho. Hodnotu zákazníka môžu určiť aj iné faktory: jeho schopnosť prilákať pre vás mnoho ďalších kupujúcich alebo jeho status, ktorý tvorí obraz vašej inštitúcie.

Zdroje:

• ako vytvoriť svoj vlastný systém

slovo " zľavy“ je skutočne očarujúce pre väčšinu nakupujúcich a spotrebiteľov rôznych služieb. Zručne vedený predaj a všetky druhy zľavové systémy schopný prilákať nových zákazníkov a trvalo si udržať lojalitu tých existujúcich.

Budete potrebovať

• - cenová analýza;
• - partnerstvo so zľavovou stránkou;
• - zľavové karty;
• - kupóny na zľavy.

Poučenie

Pri stanovovaní ceny určite berte do úvahy následný výpredaj alebo iné akcie. Stanovte si minimálnu cenu pre každý produkt, pri ktorej je skutočnosť zľavy nebude ziskový. Urobte zníženie ceny nie na všetok tovar naraz, ale len na jeho časť. Takto môžete zvýšiť predaj, zbaviť sa zastaraného tovaru, predať zbierku. Sezónu zliav v obchode je možné usporiadať v niekoľkých fázach: najprv znížte cenu o 20%, potom o 30% atď. - až.

Zľavy na tovar je možné realizovať bez skutočného sprostredkovania predaja. Môžete spustiť propagačnú akciu na distribúciu zľavových kupónov. Letáky alebo kupóny je možné vytlačiť v časopisoch a novinách, rozdávať v blízkom okolí alebo vo veľkých nákupných centrách. Účelom takejto akcie je prilákať ďalších zákazníkov. Príchodom do konkrétnej predajne so zľavovým kupónom môže kupujúci nakúpiť aj tovar za bežnú cenu.

Vytvorte systém zľavových kariet pre stálych zákazníkov. Je lepšie, ak ide o personalizované karty, ktoré vám umožnia zbierať nejaké údaje o zákazníkoch a pravidelne ich informovať o nových produktoch a predajoch. Veľkosť zľavy sa môže zvýšiť úmerne k sume. Okrem toho môžete zaviesť bonusové karty: určité percento z nákupu sa pripíše na účet zákazníka a neskôr môže zaplatiť kartou vo vašom obchode.

Poznámka

Príliš malá zľava môže vyvolať nepriaznivý dojem. Napríklad o zľave 1-2% pri nízkej cene tovaru je lepšie vôbec nehovoriť, pretože to môže klienta dokonca uraziť.

Užitočné rady

Urobte zľavy na individuálnom základe, mimo akýchkoľvek akcií. Ak klienta poznáte osobne, urobte zľavu na počesť jeho narodenín alebo bez dôvodu - so slovami vďaky za dlhoročnú spoluprácu.

Zdroje:

• Zľavy až 90 % na kozmetické a zdravotné služby v roku 2019

Zľava na produkt je nastavená tak, aby zvýšila zákaznícku základňu a dosiahla kladné ekonomické ukazovatele. Veľkosť zľavy zohľadňuje záujmy oboch strán, t.j. kupujúci a predávajúci. Pri vývoji systému zliav sa berie do úvahy počiatočná - základná cena.

Poučenie

V maloobchode sa napríklad na trhu poskytuje zľava za objem zakúpeného tovaru alebo z iných dôvodov. Napríklad poskytnúť zľavu zákazníkovi, ak sa rovnaký produkt predáva za rovnakú cenu v susednom pavilóne. Alebo mu ponúknite zľavu za nákup viacerých položiek. Rovnaký princíp použite, ak predávate produkt vo veľkom. Kupujúci má záujem odoberať produkty na jednom mieste, ak sú celkové ceny za každú položku nižšie ako ceny konkurenčných firiem.

Pre stálych zákazníkov sú poskytované kumulatívne zľavy. Máte záujem o konštantné x, snažte sa zvýšiť predaj každého z nich. Urobte si tabuľku zliav, v nej vypočítajte ceny z nákupu na určitú sumu. V každom stĺpci nastavte cenový rozdiel na 5 %. Kupujúci sa bude snažiť o najnižšiu cenu v tabuľke, čím sa zvýši nákup tovaru a váš zisk. Objem nákupu každého kupujúceho v tomto prípade by mal byť pevne stanovený.

Kumulatívne existuje v mnohých obchodných reťazcoch, stanovenie množstva nakupovaného tovaru sa vykonáva pomocou individuálneho plastové karty kupca. Po dosiahnutí určitej sumy nákupu zúčtovací systém automaticky vygeneruje nové percento zľavy.

V prípade predaja tovaru s odloženou platbou využite zľavu na urýchlenie platby. Klient bude mať na výber: dodržať termíny stanovené v podmienkach odkladu, alebo zaplatiť skôr ako v určený termín, ale viac priaznivé ceny. Výšku zľavy si vypočítajte individuálne. Okrem zrýchlenia obratu získate garanciu vrátenia peňazí Peniaze. Tento spôsob použite pre tých klientov, ktorí pravidelne nespĺňajú dohodnuté podmienky odkladu splátok. Ak ich nemôžete prepnúť na predplatené z viacerých dôvodov, potom vám táto možnosť pomôže zbaviť sa neustáleho meškania platieb.

Ak predávate sezónny produkt, na konci každého obdobia usporiadajte výpredaj. Robte sezónne zľavy, inak vám hrozí „zamrznutie“ pracovný kapitál. To isté robia so zvyškami tovaru z predchádzajúcej kolekcie, pred príchodom nových produktov. V tomto prípade nastavte zľavnenú cenu čo najbližšie k sume nákupu plus náklady na dopravu.

V mnohých organizáciách predávajúcich služby iný druh- kozmetické salóny, fitness centrá, bol prijatý systém klubových zliav. Tie. získanie klubu

Zľavy sa vždy používali ako prostriedok na prilákanie zákazníkov. Teraz sa však kupujúci lepšie zorientoval marketingové triky a recepcie, nestačí len vyvesiť farebný transparent a oznámiť výpredajovú sezónu. Mali by ste poznať svojho klienta, jeho potreby a využiť to pri príprave propagácie. Zľavová akcia by sa mala stať súčasťou politiky zvyšovania lojality zákazníkov a „práce“ vo váš prospech. Poďme zistiť, ako sa skutočne rozvíjať efektívny systém zľavy.

Zľavy a túžby spotrebiteľov

Ak skôr takéto činy vyvolali rozruch, dnes akýkoľvek nákupné centrum preplnené oznámeniami o zľavách a bežný spotrebiteľ k nim už dávno zmenil svoj postoj. Svetlé plagáty často spôsobujú len podráždenie. Mnohí kupujúci už na zľavy reagujú po svojom a nespoliehajú sa na túžbu ušetriť, ale na zdravý rozum.

Preto treba k vlastnému predaju pristupovať s rozumom. Ak chcete zvýšiť predaj a zvýšiť dopyt zákazníkov, musíte svojich zákazníkov dobre poznať. Hlavnou túžbou moderného spotrebiteľa je ušetriť alebo využiť čas, peniaze alebo vlastné úsilie. Každý chce získať službu alebo produkt rýchlo, jednoducho a lacno.

Podnikatelia sa najčastejšie spoliehajú iba na túžbu spotrebiteľa ušetriť peniaze a zabúdajú na jeho ďalšie potreby. A aby ste vyvinuli skutočne efektívny systém zliav, mali by ste sa naučiť, ako využiť potreby svojho klienta pre svoje vlastné účely.

Cieľová skupina a typy klientov

Zloženie cieľového publika závisí od vlastností a vlastností produktov spoločnosti. Po určení okruhu potenciálnych kupcov sa môžete rozvíjať marketingová stratégia. Všetci spotrebitelia sú podmienečne rozdelení do troch kategórií v závislosti od potrieb. Samozrejme, všetci zákazníci na otázku, čím sa riadia pri rozhodovaní o kúpe, odpovedia, že v prvom rade si všímajú cenu. Každý typ spotrebiteľa má však iných, nie menej dôležité kritériá výber.

Prvá skupina: cena

Kupujúci prvej skupiny - najväčší z hľadiska počtu, pri výbere produktu v prvom rade venujte pozornosť cene. Práve títo zákazníci budú hľadať lacnejšie a môžu si kúpiť veľkú dávku aj vo veľkom - len keby bola cena nižšia. To je viac ako polovica všetkých spotrebiteľov a 20 % týchto ľudí nakupuje len so zľavou.

Ak cieľové publikum spoločnosť pozostáva hlavne z takýchto spotrebiteľov, potom budú zľavy jedny z najviac efektívne nástroje marketingovej politiky. V tomto prípade by mala spoločnosť vytvoriť systém pravidelných a konzistentných zliav. A čím väčšie sú a čím sú rozmanitejšie, tým lepšie. Napríklad zľavové akcie "30-50-70%" a podobne. To sú celkom bežné príklady a takéto plagáty visia v každom nákupnom centre.

Druhá skupina: cena a kvalita

Druhý typ kupujúcich sa nepozerá len na cenu produktu, ale aj na pomer jeho nákladov a kvality. Títo zákazníci chcú presne vedieť, za čo platia. Reklamná kampaň pre takéhoto spotrebiteľa by mala priaznivo ukazovať úroveň kvality produktu a správne prezentovať tieto informácie. Zľavy pre druhú skupinu by nemali byť veľké, vylepšiť ich mimo sezóny a len na udržanie dopytu. Veľkosť zľavy by nemala byť nastavená vyššie ako 20% - to upúta pozornosť takýchto zákazníkov, najmenej, prinúti ich opýtať sa na cenu produktu alebo služby a možno aj nakúpiť.

Tretia skupina: cena, kvalita a servis

A nakoniec, najmenšia kategória zákazníkov, okrem pomeru ceny a kvality, dáva veľký význam súvisiaci a popredajný servis. Pre týchto ľudí je dôležitý pocit pri využívaní služby alebo kúpe produktu. Keďže je na prvom mieste ich vlastná dôležitosť, mali by ste využiť osobný prístup ku klientovi. Zľava tu hrá veľmi vedľajšiu úlohu, len ako príjemný doplnok. Veľkosť takejto zľavy tu ani nie je dôležitá, nech je to len 5% - stačí už samotná skutočnosť jej prítomnosti. A ak v oblasti, kde firma pôsobí, nie sú zľavy vôbec bežné, nemusia sa uplatniť. dobrý nápad v tomto prípade dôjde k rozdeleniu kupujúcich podľa stavu, napríklad vydanie platinovej, zlatej alebo striebornej klientskej karty.

Po preštudovaní svojho klienta môžete využiť jeho záujmy a túžby rôznymi spôsobmi. Ak to vlastnosti produktu dovoľujú, oplatí sa prispôsobiť svoje podnikanie všetkým kategóriám naraz a vytvoriť systém zliav tak, aby ovplyvnil každý typ spotrebiteľa. Mnoho spoločností propaguje svoj produkt pre všetky kategórie zákazníkov naraz, šikovne používajú rôzne obaly a rôzne cenovej politiky. Takéto rozdelenie marketingovej kampane do oblastí vám umožní vytvoriť efektívny systém zliav, ktorý určite prinesie ovocie v podobe zvýšenej nákupnej aktivity.

NA. Abramovej Generálny riaditeľ obchodného domu "Alfa-Service"
Časopis „Útvar plánovania a ekonomiky“, číslo 3 za rok 2011

Nový rok, 23. február, 8. marec... V predvečer sviatkov sa zvyšuje počet kupujúcich v obchodoch. A aby každý odchádzal z predajne spokojný a s množstvom nákupov, môže byť jemne dotlačený k týmto istým nákupom. Hlavná vec je správne vypočítať veľkosť a trvanie zliav, aby sa pokryli chvíľkové straty zvýšením predaja. Váhanie predajcu je vždy pochopiteľné: nadmerná extravagancia bez toho, aby viedla k citeľnému zvýšeniu tržieb, zaručuje pokles ziskov, nadmerná opatrnosť najmä počas sviatkov povedie k odlivu kupujúcich a poklesu tržieb. Ako nájsť zlatú strednú cestu, ktorá nám predajcom umožní dosiahnuť zisk, nestratiť zákazníkov a zvýšiť predaj? Poďme na to.

Ak sa spýtate predajcov, na aký účel poskytujú zľavy, môžete počuť rôzne odpovede:

• Každý dáva zľavy a ja tiež. Kupujúci nemajú záujem o tovar, ak naň nie sú zľavy;
• ak kupujúci pochybuje, či si tovar kúpi alebo nie, potom najjednoduchšie a najbežnejšie efektívnym spôsobom presvedčiť ho - poskytnúť zľavu;
• trhové ceny za rovnaké kategórie tovarov sú približne rovnaké. Ak chcete prilákať kupujúceho, musíte urobiť zľavu.

Najprv sa pozrime na momenty, kedy sú zľavy neúčinné a nespĺňajú očakávania. Prvou chybou predajcu je, že si nevyčíslil ekonomickú efektívnosť poskytnutej zľavy, neodhadol, o koľko by mal rásť obrat, aby sa zľava vyplatila a príjem neklesol. Malý výpočet (nižšie uvidíme, ako to urobiť správne) ukáže, že 5% zľava si vyžaduje zvýšenie obratu aspoň o 30%, a to je výrazný nárast.

Teraz už nikoho neprekvapíte zľavami. A predajcovia často neberú do úvahy, že mnohí kupujúci sa domnievajú, že predajcovia najskôr ponúkli tovar na predaj za premrštenú cenu a po dvoch týždňoch umiestnili štítok so zľavou a začali predávať tovar za ten „správny“. Úprimne povedané, predajcovia to často robia. Zákazníci preto pred kúpou drahého trvanlivého výrobku, ako je chladnička či auto, obehnu niekoľko obchodov, vyhľadajú si informácie na internete a až potom sa rozhodnú v prospech tej či onej predajne. A hlavným prvkom výberu pre väčšinu bude konečná cena a kvalita produktu, záručné lehoty na produkt, ale neposkytuje sa žiadna zľava.

Poznámka. Psychológia ľudí je usporiadaná tak, že prvý viditeľný a významný údaj pre nich je 15%. Či už dostali zvýšenie platu, zľavu alebo zvýšenie ceny plynu, väčšina ľudí si to všimne len vtedy, ak je zmena väčšia ako 15 %. Zľavy vo výške 5 alebo dokonca 10 % teda nepridajú produktu výraznú pozornosť. A naopak, ak sa produkt páči, kupujúci si ho kúpi bez zľavy.

Pre každého kupujúceho je hodnotou samotný produkt, kúpa práva ho vlastniť, a nie jeho náklady. Cenové zacielenie začína tam, kde nie je dostatok informácií o samotnom produkte, alebo kde je trh presýtený produktmi jednej kategórie. Môžete totiž ísť aj inou cestou a neposkytnúť zľavu, zníženie ceny produktu, ale napríklad ponúknuť bonus, darček, ktorý zvýši hodnotu samotného produktu, nejaký súvisiaci produkt. To by ale nemali byť staré 3,5 diskety do počítača, ktoré nikto nekupuje a iný nepotrebný zatuchnutý tovar. Bezplatná doprava ťažkého tovaru ale kupujúceho určite zaujme. To bude dobrá protiváha k zľavám, ktorá tiež naozaj funguje.

Poznámka!Často sa stáva, že predajca si znižuje zisk ponúkaním zliav bez toho, aby si najprv vypočítal ich výhodnosť. Niekedy je však jednoduchšie a hospodárnejšie uchýliť sa k iným účinným metódam.

Takže potrebujete zľavy alebo nie? A ak áno, v akých prípadoch by bolo najefektívnejšie ich použiť? Čo pomôže predajcovi urobiť správna voľba- zdravý rozum, honba za verejnou mienkou alebo presný kalkul?

Predajca teda musí pochopiť, že zľavy nie sú nutné zlo, ale prostriedok na zvýšenie príjmu. Najúčinnejšia v praxi nie je jedna alebo dve zľavy na konkrétny produkt, ale celý systém zliav, jednoduchý a zrozumiteľný pre zamestnancov obchodnej spoločnosti aj zákazníkov. Zľavy sprísnené dodatočnými podmienkami by nemali zaviesť zamestnancov a zákazníkov do džungle týchto podmienok. Použitie zľavového systému určuje jasné, dostupné a zrozumiteľné pre každého reklamná kampaň od svetlých stojanov pri vchode a vnútri predajne až po oznamy a reklamy v televízii a rádiu.

Celkovo možno celú škálu uplatňovaných zliav rozdeliť do nasledujúcich skupín.

• Dočasné zľavy. Poskytujú sa v určitom časovom intervale (ráno, večer), počas sezóny (leto, zima) alebo cez sviatky.
• segmentové zľavy. Poskytnuté určitému okruh osôb alebo sociálna skupina (ženy v domácnosti, študenti, dôchodcovia).
• Skryté alebo nekonzistentné zľavy. Produkt marketérov, ktorí sa „nekamarátia s hlavou“. Typ zľavy, o ktorej sa zákazník dozvie, až keď stojí pri pokladni a chystá sa zaplatiť, alebo dostane „darček“ hrozne vyzerajúcu kanvicu s píšťalkou. Núti ma to opýtať sa: prečo? Je alebo nie je táto zľava, na tom nezáleží.
• Ušetrené od dodatočných nákladov. Výpredaj zastaraného, ​​nemoderného tovaru alebo výpredaj z dôvodu konca sezóny a zbavenie sa nákladov na skladovanie a prepravu tovaru.

Pozrime sa, aké pozitívne a negatívne stránky majú zľavy, čím sú zaujímavé pre predávajúceho a kupujúceho a naučte sa vypočítať ekonomickú efektívnosť zľavy.

Rast zľavy s nárastom objemu nákupov

Tento typ zľavy sa využíva najčastejšie. Predávajúci vyvíja škálu percentuálnych zliav, ktorá sa zvyšuje s nárastom objemu nákupov v určitom časovom období. Napríklad o mesiac ste si kúpili žehličku a kávovar a dostali ste zľavu 4% a ak si chcete kúpiť aj mikrovlnnú rúru, tak zľava bude 6% na všetok zakúpený tovar. Príklad je najjednoduchší na pochopenie princípu. Vo väčšine prípadov sú takéto systémy zliav zostavované „od stropu“ a ani samotný predajca sa nezaväzuje určovať ich účinnosť.

Spočiatku predpokladáme, že vymenovanie progresívnej diskontnej stupnice vyvolá predovšetkým zvýšenie predaja, teda zvýšenie objemu. Na základe ekonomického konceptu ziskovosti by zisk získaný za zľavnenú cenu a zvýšený predaj nemal byť nižší (a dokonca vyšší) ako očakávaný zisk pri nediskontovaných cenách a súčasná úroveň predaja.

Takže vytvoríme vzorec na výpočet progresívnej stupnice zliav:

Zisk - súčasná výška komoditného výnosu mínus variabilné náklady (pre priemyselný podnik) alebo náklady na nákup tovaru (pre obchodný podnik). Ak má obchodná spoločnosť vlastnej výroby, potom treba od výnosov odpočítať aj všetky variabilné náklady.

Predpokladaný nárast zisku je plánovaným výnosom za zvýšený objem tovaru. Čím väčšia spoločnosť, tým viac zložité výpočty na komoditných položkách prichádzajú ceny, objemy predaja a merné jednotky. Treba poznamenať, že rozsah zliav nie je vypracovaný pre jeden produkt, ale pre celú kategóriu produktov, ktorých objem predaja je potrebné zvýšiť. Škálu zliav je možné aplikovať tak cielene na každého klienta, ako aj rovnakú pre všetkých klientov bez toho, aby sme niektorého z nich vyberali. Pozrime sa na oba príklady progresívnych diskontných váh.

Príklad 1

Náš stály zákazník počíta s dodatočnou zľavou. Spočítame, či je to pre nás výhodné a ponúkneme konkrétneho kupca dodatočná podmienka poskytnúť zľavu.

Tento kupujúci už má zľavu 3% a každý mesiac od nás nakupuje tovar za 50 000 rubľov. v množstve 50 kusov. To znamená, že s prihliadnutím na zľavu je cena komodít všetkého ním zakúpeného tovaru 51 546 rubľov. (50 000 / (1 - 3 % / 100 %)). Obchodná marža pre tento produkt je 20%. Kúpna cena alebo výrobné náklady - 42 955 rubľov. (51 546 / (1 + 20 % / 100 %)) a zisk je 7 045 rubľov. (50 000 - 42 955).

Koľko musí zákazník kúpiť produkt, aby získal 5% alebo 7% zľavu? Chceme vytvoriť škálu zliav, takže každé percento zliav bude mať svoje podmienky výpočtu. Zvážte, že predajca chce získať dodatočný zisk 200 rubľov za zľavu 5% a 500 rubľov za zľavu 7%. Výpočet je uvedený v tabuľke. jeden.

Tabuľka 1. Výpočet nových objemov predaja

Výpočty sa uskutočnili pomocou vyššie uvedeného vzorca. Pre prvý stĺpec je zľava 0, prirážka je rovnaká pre všetky stĺpce a rovná sa 20 %. Očakávaný rast zisku pre prvý stĺpec = 0. Nájdite požadovaný objem predaja so zľavou rovnajúcou sa 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Požadovaný objem predaja sa rovná plnej cene, pretože v prvom stĺpci nie je žiadna zľava.

Odstránime 20% prirážky z plnej ceny a získame kúpnu cenu: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubľov.

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu sa vypočíta v percentá: (42 269 - 50 000) / 50 000 × 100 % = -15,5 %.

Pri poskytovaní zľavy 5% chceme zvýšiť náš zisk o 200 rubľov. za celý objem tovaru. Teraz bude vzorec vyzerať takto: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - požadovaný objem predaja so zľavou.

Celková cena bude 62 100 rubľov. (58 995 / (1 - 5 / 100)). Kúpna cena - 51 750 rubľov. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu je 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Všetky ostatné výpočty sa robia presne rovnakým spôsobom.

Kupujúci môže počítať so zľavou 5%, ak navýši nákup tovaru aspoň o 18%. Toto bude naša protiponuka. A ak chce zľavu 7 %, tak nákupy by sa mali takmer zdvojnásobiť. Ak s tým kupujúci súhlasí, takáto spolupráca bude obojstranne výhodná.

Príklad 2

Teraz zvážte všeobecný prípad výpočtu rozsahu zliav. Čo je k tomu potrebné? Najprv si určme objem predaja, takpovediac spodnú hranicu objemu nákupov, od ktorej začína zľava. Táto fáza výpočtov je najťažšia a vyžaduje si komplexnú analýzu objemu predaja obchodnej organizácie alebo marketingovej politiky priemyselného podniku. najviac nižší limit môžete zvážiť bod zlomu, teda poskytnutie zľavy hneď na začiatku predaja. Samozrejme, v tomto prípade bude zisk nižší, ako sa očakávalo. Ale mnohí obchodujú a priemyselné podniky ponúkať tento typ zľavovej stupnice s cieľom zvýšiť konkurencieschopnosť a prilákať potenciálnych kupcov.

Taktiež je potrebné určiť predpokladanú výšku zisku, ktorý by firma chcela získať za objem predaného tovaru. Je to o nie o ziskovosti, ktorá sa počíta v prepočtoch na jednotku výkonu, ale o zisku pri určitom množstve predaných produktov. V tomto prípade očakávaný zisk nemôže byť nižší ako ziskovosť, ale jeho horná hranica je obmedzená konkurencieschopnosťou ceny tovaru a dopytom spotrebiteľov po tejto kategórii produktov.

Ak chcete určiť veľkosť krokov vypočítaných zliav, môžete sa vyzbrojiť už nahromadenými v tejto otázke praktická skúsenosť a nevynájsť znovu koleso. Ak je však produkt nový alebo okruh kupujúcich je pomerne stabilný, môžete vykonať prieskum alebo plnohodnotný sociologický výskum a vypočítajte rozsah zníženia ceny tovaru, aby ste zvýšili záujem potenciálnych kupcov, potom vypočítajte rozsah objemov produktov predaných pod ním (tabuľka 2).

Tabuľka 2. Výpočet stupnice zliav

Aký môže byť záver? Účelom zliav je zvýšiť predaj, ako pri výpočtoch, ktoré zvažujeme. Úroveň zisku sa zvýši iba vtedy, ak objem predaja pri poskytnutí každej zľavy presiahne vypočítané pre každé percento zliav. A ak je celkom jednoduché urobiť takýto výpočet s veľkoobchodnými stálymi zákazníkmi a určiť veľkosť zľavy, potom sa v maloobchode budú ukazovatele vždy líšiť od vypočítaných. Ignorovanie dôvodov poklesu alebo zvýšenia spotrebiteľského dopytu môže viesť k tomu, že skutočné čísla sa môžu výrazne líšiť od vypočítaných a je dobré, ak v r. veľká strana. To môže ohroziť pokles očakávaných ziskov a výskyt nelikvidného, ​​zastaraného tovaru. Možno preto skutočné zľavy v obchodoch nepresahujú 3-5%: predajcovia viac dôverujú ich opatrnosti a neorganizujú neustály obchod s veľkými zľavami.

Pozrime sa, ako by mal rásť objem predaného tovaru pri zvýšení percenta zľavy a zachovaní rovnakého podielu na zisku (pozri obrázok).

Dynamika objemu predaného tovaru

V živote sa dá všetko vypočítať oveľa jednoduchšie, bez použitia zložitých akademických vzorcov. Vyššie uvedený vzorec nie je úplne vhodný pre praktické výpočty, pretože závislosť objemu dodatočne predaných produktov kladieme na očakávaný zisk. Častejšie musíte vypočítať optimálne percento zľavy pre konkrétneho zákazníka alebo jediné optimálne percento pre všetkých zákazníkov a vzorec na výpočet optimálneho percenta zľavy vám pomôže pri takýchto výpočtoch:

Max % zľava = (Zisk – (Zisk × Min. objem / Očakávaný objem) / Jednotková cena.

Príklad 3

Použime údaje z príkladu 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7 %. Minimálny dodatočný objem predaného tovaru je určený rozdielom medzi očakávaným objemom predaja a existujúcim. Cena tovaru je známa a stanovená. Na základe tohto výpočtu predávajúci chápe, že pri zvýšení predaja o 18% bude maximálna možná zľava 4,7%. Ak chcete získať dodatočný zisk, musíte buď znížiť zľavu, alebo ešte viac zvýšiť predaj.

Poznámka! Predajca, ktorý poskytuje zľavu, má dva ciele: získať dodatočný zisk alebo sa zbaviť nemoderného a pre kupujúcich nezaujímavého tovaru. Trvalé zľavy časom strácajú svoj význam, prestávajú venovať pozornosť.

Zľava podľa zmluvy

Veľmi zaujímavé je zmluvná zľava. Pre kupujúceho aj predávajúceho je veľa možností. Ide o zľavy pri platbe vopred, pri nákupe určitých druhov tovaru a dokonca aj pri použití rôzne druhy platby v cudzej mene. Rôzne druhy zliav podľa zmluvy je možné kombinovať, vždy s prihliadnutím na záujmy kupujúceho. Ak ho naše návrhy nezaujímajú, v žiadnom prípade by sa nemali vnucovať. Do systému zliav, ktorý vo veľkom využívajú firmy, ktoré majú vlastnú dopravu, sa dajú pridať napríklad dopravné služby. Na tovar je poskytnutá zľava, ak si kupujúci objednal u firmy predávajúceho alebo výrobcu a dopravu na jeho doručenie. Ekonomická efektívnosť zliav sa vypočítava bežným spôsobom.

Predprázdninové alebo sezónne zľavy

Ide o rovnaké zľavy, o ktorých sme hovorili na začiatku článku. Takéto zľavy vyžadujú propagačné akcie. Pred sviatkami bude každý potenciálny kupec hľadať darčeky pre svoju rodinu a priateľov. Je potrebné zamerať jeho pozornosť na našu predajňu. V podstate sa tento typ zľavy používa na maloobchod, na rozdiel od sezónnych výpredajov. Natíska sa otázka: čo s nepredanými vecami, napríklad z letnej kolekcie? Je lacnejšie ich predať s výraznou zľavou alebo ich nechať zaprášiť na pultoch obchodov v očakávaní svetlejšej budúcnosti? V tomto prípade je veľkosť zľavy a jej účinnosť daná nákladmi na uskladnenie tovaru v sklade a nízkou pravdepodobnosťou predaja tovaru za pôvodnú cenu. Mnoho nakupujúcich sa s nadšením teší na sezónne výpredaje, kedy ceny môžu klesnúť až o 80 %. Existuje však aj iný spôsob sezónnych zliav - predávať tovar so zľavou pred hlavnou sezónou a ponúkať nové produkty, ktoré sú pre kupujúceho zaujímavé.

Takéto zľavy denne využívajú supermarkety na zníženie zaťaženia obchodu vo večerných hodinách a cez víkendy. Poskytujú zľavy na všetky nákupy do 12:00 vo všedné dni aj v noci, aby si záujemcovia prišli do predajne nakúpiť nie v čase najväčšieho pandemónia. V tomto prípade výška zliav a ich efektívnosť závisí od výšky ušlého zisku, ak nie je uspokojený dopyt zákazníkov počas špičky.

Udržte si existujúcich zákazníkov a prilákajte nových

Keď sú zákazníci „zvyknutí“ nakupovať tovar v určitom obchode, je potrebné vyvinúť systém kumulatívnych zliav, aby si ich udržali, v ktorom sa percento zľavy pre konkrétneho zákazníka zvyšuje, keď určitá výška nákladov všetkých jeho dosiahnuté nákupy. Napríklad pri nákupe za viac ako 5000 rubľov. zľava 3% sa poskytuje pri prekročení bariéry 10 000 - 5%, 15 000 - 7% atď. Pri dosiahnutí určitej výšky kúpnej ceny je priradené maximálne možné percento zľavy, ktoré je významné pre kupujúcemu, čo mu neumožní zmenu predajne so zľavami. Pri magnetických kartách sa bude musieť zohľadniť výška nákupu a poskytnutie zľavy, pri výpočte rozsahu zliav sa budú musieť zohľadniť aj náklady na ich výrobu a náklady na čítačky. Niektoré supermarkety ponúkajú pri nákupe tovaru za určitú sumu zľavu alebo darček zároveň, čo môže kupujúceho aj zaujímať.

Poznámka! Veľmi zaujímavý spôsob využívajú mnohé supermarkety na prilákanie nových zákazníkov a udržanie existujúcich. Vyberá sa indikátorový tovar - mlieko, chlieb, cereálie, ktoré najčastejšie nakupuje každý človek, pričom cena týchto výrobkov značne klesá. Zároveň pri iných produktoch rovnakej kategórie, ktoré majú krajší obal resp dlhý termín skladovanie, ako aj tovar zakúpený za darčeky alebo potešenie, ceny môžu byť navýšené.

Zľavnené položky by mali byť obľúbené, malo by ich byť málo (nie viac ako tri až päť v každej kategórii), no denne o ne veľký dopyt. Potom, aby si mohol kúpiť lacný chlieb a mlieko, príde kupujúci do tohto obchodu, pričom nakupuje iné produkty za ceny bez zliav alebo dokonca premrštené ceny, čo kompenzuje zľavy na obľúbený tovar.

Sieťové zľavy

Samostatnou skupinou sú zľavy určené pre sieťových distribútorov, distribútorov, predajcov a iných predajcov sieťový marketing. Tovar sa predáva distribútorom so zľavou, ktorá sa približne rovná nákladom na nájdenie potenciálneho kupca a následný predaj produktov. Veľkosť takýchto zliav sa môže pohybovať od 15 do 100 % v závislosti od realizácie plánu predaja.

Predaj tovaru podľa katalógov v internetových obchodoch naberá na obrátkach, ako aj nová online služba – hromadný nákup. Zmysel myšlienky spočíva v tom, že na stránke sú umiestnené partie s určitým tovarom a službami, až po návštevu reštaurácie alebo fitness klubu. Zľava rastie, keď prilákate ďalších zákazníkov a v čase predaja sa rovnomerne rozdelí medzi všetkých zákazníkov. Čím viac zákazníkov si produkt alebo službu kúpi, tým lacnejšie ich to vyjde. Škála zliav je jednoduchá a prehľadná, každý užívateľ vidí, koľko kupujúcich ešte potrebuje, aby sa tá či oná zľava prejavila. V tomto prípade má kupujúci záujem o prilákanie nových zákazníkov a vykonáva funkcie bezplatnej reklamy. Na takýchto stránkach nájdete ponuky s 90% zľavou, ktorá platí len krátko, aby prilákala potenciálnych kupcov tovaru alebo služieb.

Výhody takýchto zliav sú zrejmé: môžete si kúpiť produkt alebo službu, ktorú by ste si nemohli dovoliť za plnú cenu, nové typy služieb možno „ochutnať“ za malý poplatok, zakúpený kupón môžete použiť ako darček, dať dohromady veľká spoločnosť, vyjednávajte a uplatňujte kupóny s veľkou zľavou na dovolenku v drahej reštaurácii alebo nočnom klube. Môžete tiež zarobiť peniaze prilákaním zákazníkov: mnohé stránky platia určitú sumu za prilákanie zákazníkov alebo rozdávanie darčekov.

Aby ste predali veľa tovaru a s dobrým ziskom, nemusíte byť najmúdrejší a najskúsenejší. S najväčšou pravdepodobnosťou je potrebné, naopak, zabudnúť na to, čo vás kedysi učili. Napríklad je potrebné navždy zabudnúť na pravidlo amerických biznismenov, že kupujúci môže byť manipulovaný. Zabudnite aj na to, že predavač je tvrdá a nevďačná profesia a zakážte svojim najatým obchodníkom pamätať si aj toto.

Ak chcete mať vysoký objem predaja, nezačínajte so zľavami alebo bonusmi. Existuje niečo veľmi lacné z hľadiska peňazí a drahé pre každého - v našom prípade pre kupujúceho. Úsmev, slušný a vyrovnaný prístup, priateľská komunikácia. Nech sú ceny vo vašom obchode vyššie ako u vašich susedov a nebudú žiadne zľavy, ale vždy bude nával zákazníkov.

Naopak, svoj obchod môžete označiť nálepkami so zľavou a slovom „výpredaj“, no zachmúrení a dokonca drzí predajcovia, dlhé rady, ignorovanie zákazníka alebo príliš dotieravý personál spôsobia, že všetky správne urobené kalkulácie nákladovej efektívnosti budú rozbité sovietskou mentalitou. zamestnancov vášho obchodu a kupujúci odmietne čo i len prekročiť prah. Niekedy je to dobrá vôľa predajcu, ktorá sa stáva hlavným stimulom pre nákup v tomto obchode.

Poznámka. Teraz naberá na obrátkach takzvaný trust marketing. Jeho význam spočíva v tom, že „skrotením“ kupujúceho do svojho obchodu, venovaním mu zvýšenej pozornosti si získate jeho srdce a náklonnosť a už aj kupujúceho pre dobré slovo a vaša pozornosť je pripravená prichádzať do vášho obchodu znova a znova.

Predpokladajme, že nadviažeme dôverný vzťah s kupujúcim v našom obchode. kde začať? Ponúknete potenciálnemu kupujúcemu čip s adresou, telefónnym číslom a e-mailovou adresou (ak existuje) vášho obchodu (časopis so zaujímavými článkami, čokoládovú tyčinku, malú fľašu šampónu) výmenou za telefón alebo e-mailovú adresu budúci kupujúci. Takúto drobnosť by odmietol málokto. Potom môžete zavolať alebo napísať budúcemu kupujúcemu a ponúknuť bezplatnú službu alebo produkt s dobrou zľavou. Hlavná vec je, že tento hovor / list by mal zodpovedať záujmom klienta, to znamená, že v čase vypisovania adresy a mena musíte zistiť, o čo mal budúci kupujúci záujem a ponúknuť mu len to, čo skutočne potreby. Tým pádom aj samotný kupujúci dozreje k potrebe nákupu tovaru u Vás a udrží si príjemný a dlhodobý vzťah s Vašou predajňou. Ako vypočítať ekonomickú efektívnosť takéhoto kroku? Takmer nemožné, ale výsledok bude stáť za námahu.

Uvedené marketingové ťahy majú tiež všetky znaky zliav: predajca znižuje cenu tovaru. Ďalší zaujímavý príklad je využitie zliav pre segmenty spotrebiteľského dopytu. Napríklad dôchodca si vždy pôjde kúpiť tovar do obchodu, ktorý ponúka dôchodcom zľavu. A keď uvidí reklamu o takýchto zľavách, spomenie si na to a využije to, lebo má veľa času, ale málo peňazí a súhlasí, že pôjde tam, kde ho tovar vyjde lacnejšie. Zľavy v obchodoch a kinách v ranných a popoludňajších hodinách pracovných dní majú aj svoj kontingent nákupcov tovarov a služieb – dôchodcov a nezamestnaných. Segmentácia trhu zahŕňa aj delenie predajní na drahé, stredné a lacné. Segmentácia trhu jednoducho prenikla do celého nášho života.

Zhrnutie

Psychológia predaja je celá veda, ktorá sa vyvíjala spolu s ľudstvom počas jeho histórie. Napriek všetkým výpočtom ekonomickej efektívnosti môžete skončiť s niečím úplne iným, ako sa očakávalo, ak neberiete do úvahy nuansy ľudskej psychológie. Najjednoduchší spôsob obchodovania s potravinami a základnými potrebami. Obchody so zmiešaným tovarom sú však takmer v každom dvore a ich zisková marža je obmedzená počtom obyvateľov žijúcich v okrese. Takéto obchody nemusia zabezpečovať žiadne predaje (iba z túžby prilákať zákazníkov zo susedného obchodu). Zaujímavé sú v prvom rade marketingové ťahy a zľavy veľké obchody a siete a náklady na chybu pri výbere marketingovej politiky môžu byť značné.

Netreba zabúdať ani na to, že pre efektívne využitie zľavové systémy okrem reklamy, šarmu a dobrej vôle predajcov potrebujeme aj systém na motiváciu zamestnancov. Je potrebné vytvoriť jasný a zrozumiteľný systém bonusových platieb, kedy je úspešný predajca odmeňovaný nielen za objem a množstvo predaného tovaru, ale aj za absenciu sťažností na jeho prácu, prilákanie nových zákazníkov atď.

Každý predajca je povinný vedieť, že pri ponúkaní zľavy vo výške 20 % alebo viac si musí pripraviť podporné dokumenty na vysvetlenie svojich krokov: vydať vhodnú objednávku alebo príkaz pre podnik na pridelenie zľavy a dôvody jej vymenovania, s priložením potrebné ekonomické výpočty, prípadne uviesť dôvody zníženia zliav v zmluve s kupujúcim. Takéto konanie je potrebné na zdôvodnenie a vysvetlenie ich konania správcom dane, keďže podľa čl. 40 daňového poriadku Ruskej federácie, krátkodobé zníženie alebo zvýšenie ceny tovaru o viac ako 20% musí byť daňovým úradom skontrolované zákonnosť žiadosti, aby bol trh chránený pred dumpingom alebo nedostatkom. .

Predávajúci potrebuje vedieť správne vypočítať nákladovú efektívnosť poskytovaných zliav, aby získal maximálny možný zisk pri budovaní dôvery a záujmu zo strany kupujúcich. Systém zliav by mal byť výhodný pre predávajúceho aj kupujúceho. Len v tomto prípade je možné upevňovať a rozvíjať dlhodobé vzťahy k obojstrannej spokojnosti.

Jedným z najefektívnejších nástrojov na udržanie zákazníkov v našej dobe je systém zľavových kariet. Pochopením a implementáciou do svojho podnikania môžete dosiahnuť hmatateľné výsledky zvýšiť predaj a ďalšie.

Úlohy riešené systémom zľavových kariet:

Stimulácia opakovaných nákupov;

Zvýšenie zisku spoločnosti;

Zvýšenie sumy šeku a pravidelnosti nákupov (toto je v viac týka sa kumulatívneho systému zliav a bonusov);

Budovanie lojality k značke.

A teraz poďme na to prísť. Veľa možností:

Zľavová karta môže poskytnúť zľavu na nákup. Zvyčajne sa veľkosť zľavy pohybuje od 1-2% do 10-20%. Systém zliav na zľavovej karte je najčastejšie kumulatívny: najprv sa nastaví malé percento a po prekročení určitých prahov súm vynaložených na nákupy sa zľava zvyšuje.

Zľavová karta vám umožňuje zhromažďovať a následne míňať bonusy za uskutočnené nákupy. Toto je „prefíkanejšia“ schéma, pretože umožňuje spaľovanie bonusov a nie vždy jednoduché pravidlá aplikácie. Okrem toho najčastejšie existuje obmedzenie platby s bonusmi - až do 20% sumy šeku.

Systém zliav nemusí patriť samotnej spoločnosti, ale môže byť implementovaný za podmienok partnerstva s inými službami: banková karta VISA, vernostný program Ďakujeme od Sberbank alebo systém Svyaznoy-Club. V tomto prípade môžete hromadiť a míňať bonusy v celej sieti rôznych značiek.

Teraz už vieš, Ako funguje systém zľavových kariet?. Pozrime sa sami:

Samozrejme, všetko to začína premýšľaním o stratégii zavedenia zľavových kariet do konkrétneho podniku.

Keď je stratégia vyvinutá a testovaná na životaschopnosť, prichádza ďalší krok – vytvorenie rozloženia zľavovej karty. Je dôležité nielen kompetentne pristupovať k problémom dizajnu, ale aj premýšľať technickú stránku realizácia projektu. Či to bude zľavová karta s magnetickým prúžkom alebo to bude čipová karta. Je potrebné na kartu fyzicky umiestniť osobné údaje, alebo sa to môže obmedziť na elektronické údaje. Bez toho, aby ste to pochopili až do konca, môžete urobiť nešťastnú chybu vo fáze prípravy, ktorej náprava môže neskôr trvať veľa času a peňazí. Preto je lepšie predvídať všetky podrobnosti a v prípade potreby sa poradiť s tými, ktorí sa s týmto problémom už stretli viackrát a vedia z prvej ruky ako funguje systém zliav.

Takže rozloženie je pripravené. Je čas rozhodnúť sa pre spoločnosť, ktorá vytlačí požadovaný náklad. Ak sa obrátite na tlačiareň s dlhoročnými skúsenosťami na trhu a dobrou povesťou, pravdepodobne vám bude povedané, aké materiály si vybrať pre svoju úlohu, aké typy personalizácie by sa mali vykonať v každom konkrétny prípad a bez ktorých sa zaobídete. Inými slovami, poradia vám, ako si najlepšie vytlačiť zľavové karty. A keďže to nie je prvýkrát, čo odborníci tlačiarne čelia podobným výzvam, ich názorom sa dá dôverovať. Vedia to určite ako funguje zľavová karta a ako to najlepšie vytlačiť.

Bingo! Môžete si vyzdvihnúť tlačené vydanie, starostlivo skontrolovať, či nemá chyby a dať karty do práce. Mimochodom, zľavové karty môžete distribuovať za poplatok aj zadarmo - každá možnosť má svoje výhody a nevýhody. Rozhodnutie je primárne určené špecifikami vášho podnikania a prevládajúcimi okolnosťami vo vašej spoločnosti a na trhu ako celku.

Záver: pri plánovaní implementácie zľavových kariet do vášho podnikania nerobte aktívne kroky, kým to nepochopíte ako fungujú zľavové karty. Preskúmajte všetko možné možnosti, určte, ktorý z nich vám vyhovuje viac ako ostatné, a až potom sa „zapojte do boja“. Veľa štastia!

Naša spoločnosť si svojich stálych zákazníkov veľmi váži.

Dnes robíme krok: spájame zľavový systém našej maloobchodnej siete a internetového obchodu.

Teraz si kupujúci, ktorý je zvyknutý nakupovať v blízkosti domu, bude môcť objednať akýkoľvek produkt z našej webovej stránky s doručením až domov alebo do kancelárie. A naopak, kupujúci internetového obchodu bude môcť nakupovať v maloobchodných predajniach za rovnaké ceny!

Navyše zľava bude platná a akumulovaná pri každom nákupe bez ohľadu na to, kde bola vykonaná. Samozrejme, nový systém obsahuje niekoľko ďalších inovácií a doplnkových funkcií:

Klub stálych zákazníkov Vardex je:

Kumulatívny systém zliav až do 25%,

Dodatočná narodeninová zľava

Účasť na uzavretých predajoch,

Schopnosť testovať nové produkty predtým, ako budú dostupné na predaj.

Aby ste sa stali členom klubu verných zákazníkov, stačí vykonať jednorazový nákup v jednej z našich maloobchodných predajní v hodnote 3 000 rubľov alebo vykonať niekoľko nákupov cez internetovú stránku v hodnote viac ako 3 000 rubľov, bez nákladov na doručenie.

Napriek tomu, že karta je nominálna, vaši príbuzní a priatelia ju budú môcť používať. AT maloobchod Predajcovi stačí predložiť kartu a pri nákupe cez internetovú stránku potrebujete poznať číslo a PIN kód karty.

Všetky nákupy uskutočnené v internetovom obchode Vardex a v maloobchodných predajniach sú evidované v informačnej databáze, po dosiahnutí ďalšej hranice sa vám zľava automaticky zvýši.

Nezanedbateľnou výhodou pre kupujúcich v maloobchodnej sieti je prechod na ceny internetovej stránky internetového obchodu ihneď po zaregistrovaní karty v informačnom systéme. Všetky nasledujúce zľavy sa počítajú z cien uvedených na stránke.

Pri výpočte zľavy sa suma, ktorá nie je násobkom 10 rubľov, zaokrúhľuje nahor (až desať rubľov).

Na opačná strana Karta má QR kód, možno pomocou nej získať informácie o najnovších nákupoch a výške aktuálnej zľavy online. Majitelia smartfónov, fotomobilov a špeciálneho programu na rozpoznávanie QR kódu môžu čítať, rozpoznať kód na karte a získať odkaz na stránku s podrobnými informáciami o karte. Pre prístup na stránku potrebujete poznať PIN kód karty, štandardne sú to posledné štyri číslice mobilného telefónu zadané pri registrácii.

Vieme, že vždy máte na výber. Ďakujeme, že ste zostali s nami!

Urobíme všetko pre to, aby naše služby boli vždy tie najlepšie!