Encyklopédia marketingu. Ako funguje systém zľavových kariet?

Zlepšenie cenovej politiky podniku je možné prostredníctvom rozvoja systému zliav na tovar.

K tomu je potrebné dôkladne analyzovať ceny jednotlivých liekov v rôznych oblastiach Minsk, ktoré sú v neustálom dopyte bez ohľadu na cenovú hladinu a stanovením marginálnych predajných marží v lekárňach nachádzajúcich sa vo frekventovaných oblastiach Minska, a uplatňovaním zliav na lieky v lekárňach v obytných zónach, t.j. kde sú pravidelnými zákazníkmi dôchodcovia a invalidi.

Možné typy zliav, ktoré je možné využiť v Belmedinfarm LLC, sú uvedené v tabuľke 3.1.

Tabuľka 3.1 - Druhy zliav na riešenie problémov cenovej politiky podniku

Najprijateľnejšie typy zliav pre Belmedinfarm LLC sú:

• - vo vzťahu k dodávateľom - funkčné a kvantitatívne;
• - vo vzťahu ku kupujúcemu - za "vernosť" a dočasnosť.

Vypočítajme si účinnosť zľavového programu za máj 2012.

Zľavový program zahŕňa:

• - poskytovanie miest na sedenie;
• - zľavy by sa mali poskytovať na celý sortiment liekov a zdravotníckych produktov za nasledujúcich podmienok:
• - dôchodcovia, invalidi, študenti denného štúdia s príslušnými dokladmi bez ohľadu na výšku o 2 %;
• - ostatné kategórie občanov dostanú pri nákupe zľavovú kartu lieky, doplnky stravy, lekárske výrobky a iný tovar vo výške 150 tisíc rubľov a pri nákupe kozmetiky a parfumov vo výške 200 tisíc rubľov.

Aby v dôsledku zľavy neklesol obrat lekární Belmedinfarm LLC, je potrebné zvýšiť tržby. Na určenie dodatočného objemu predaja potrebného na vygenerovanie rovnakého hraničného príjmu, ktorý by bol získaný pred uplatnením zľavy, môžete použiť vzorec:

kde dTO - požadované zvýšenie tržieb,%;

С - zľava z danej ceny, %;

b - variabilné náklady na jednotku tovaru alebo na celý objem predaja;

V - cena za jednu jednotku tovaru alebo objem predaja;

b/V - podiel variabilných nákladov na cene (výnosoch).

AT tento prípad b/V možno interpretovať ako recipročnú prirážku na jednotku tovaru.

Určte, o koľko bolo potrebné zvýšiť objem predaja v lekárňach za podmienok:

30% prirážka na medicínske produkty a 2% zľava pre všetkých zákazníkov.

Analýza údajov ukazuje, že:

Priemerný počet obsluhovaných zákazníkov za jeden deň je zvyčajne v priemere 350 ľudí v jednej lekárni.

Na získanie takého hraničného príjmu ako pred zľavou je potrebné dosiahnuť nárast počtu zákazníkov o 7,69 %, čo je v priemere o 27 ľudí denne viac, ako lekáreň mesačne obsluhuje.

V dôsledku ďalšej príťažlivosti zákazníkov v lekárňach podniku sa objem maloobchodného obratu zvyšuje.

Preto nie je možné vzdať sa konkurenčnej výhody lekárne, pretože nie je možné poskytovať zľavy, úlohou v budúcnosti je určiť takú hodnotu zľavy, ktorá vám umožní získať rovnaký hraničný príjem, aký by ste dostali pred poskytnutím zľavy.

To znamená, že pri poskytnutí zľavy vo výške 1 % by sa mal podiel obsluhovaných zákazníkov zvýšiť o 3,65 %.

Výpočty ukazujú, že pri poskytnutí zľavy 2% - pre 54 osôb; 3 % pre 81 ľudí.

Tento prístup by mal byť základom pre stanovenie výšky zliav pre lekárne spoločnosti.

Najvhodnejšou možnosťou poskytovania zliav v lekárni je preto možnosť kumulatívnych zliav, ktorá Vám umožní zachovať stálych zákazníkov, rovnako ako majú konkurenčná výhoda- Poskytovanie zliav v lekárni.

Podstata návrhu spočíva v tom, že opatrenia na podporu predaja zamerané na zákazníkov majú najčastejšie tieto ciele: podpora intenzívnejšej spotreby tovaru; nabádanie zákazníkov k nákupu produktov, ktoré predtým nepoužili; „tlačenie“ spotrebiteľov k nákupu; povzbudenie stálych zákazníkov; zníženie dočasných výkyvov dopytu; Prilákanie nových klientov.

Pre realizáciu tohto programu financovaných dávok je potrebné šíriť relevantné informácie o aktivitách plánovaných v jeho rámci. Preto je potrebné prijať vhodné rozhodnutia o spôsoboch šírenia informácií o programe podpory predaja podniku. Pri výbere konkrétnych prostriedkov šírenia informácií by sa mala brať do úvahy dôležitosť optimalizácie úrovne účinnosti a nákladov každého z nich. V tomto prípade bude efektívnejším spôsobom sprostredkovania informácií prezentácia podstaty ponuky každému kupujúcemu lekárnikmi ústne. To bude mať svoje výhody v dôsledku absencie nákladov na organizáciu používania túto metódu, ako aj garanciu informovanosti každého klienta.

Navrhovaný systém kumulatívnych zliav zahŕňa tieto mechanizmy: po vykonaní jednorazového nákupu vo výške viac ako 250 000 rubľov dostane kupujúci zľavovú kartu lekárne s kumulatívnym účtom a zľavou 5%. Otvorený sporiaci účet zhŕňa náklady na všetky nasledujúce nákupy. Čím vyššia je celková suma zaplatená za nákupy počas bežného kalendárneho roka, tým väčšia je zľava - viac ako 100 000 rubľov. - 7%, viac ako 200 000 rubľov. - desať %. Od začiatku každého nového kalendárneho roka sa výška sporiaceho účtu vynuluje.

Na počiatočná fáza organizácia systému poskytovania zľavové karty je potrebné analyzovať:

• - Celkom potenciálnych klientov lekárne;
• - skutočný počet zákazníkov navštevujúcich túto lekáreň;
• - koľko zľavových kariet je potrebné vydať;
• - podľa akých pravidiel budú zavedené zľavové karty;
• - v akých termínoch sú reálne realizované.

Štatistická analýza vám umožňuje určiť optimálne množstvo zľavové karty, ktoré sa majú vyrobiť. Zohľadňuje sa umiestnenie lekárne, prítomnosť konkurentov, prítomnosť blízkych zdravotníckych zariadení.

Ďalej je potrebné vyriešiť problém s časom distribúcie zľavových kariet. Môžete distribuovať karty určité obdobiečas, napríklad 2-3 mesiace. Využitie tohto zľavového systému je možné realizovať v mesiacoch, kedy je najnižšia nákupná aktivita pre rovnomernejší obrat vo všetkých ročných obdobiach. Preto je účelnejšie túto akciu realizovať v letných a jesenných mesiacoch, ako vidno z obr. 3.1.

Obrázok 3.1 - Analýza nákupnej aktivity navštevujúcich lekární Belmedinfarm LLC podľa mesiacov v roku

Poznámka - Zdroj: vlastný vývoj.

Zľavové karty je potrebné vydať pri nákupe za určitú sumu alebo vydať určitým kategóriám zákazníkov, prípadne predať. Ten sa v lekárenskej praxi používa len zriedka. Inými slovami, zľavová karta by mala byť vystavená na niečo (na určitý nákup alebo príslušnosť k určitej kategórii kupujúcich) a len tento psychologický trik prinúti klienta postarať sa o zľavovú kartu, naučí ho, že musí byť použité.

V lekárni sa môžete obmedziť na jeden typ zľavového programu a jeden typ zľavových kariet, prípadne si môžete vypracovať viacero programov a zľavových kariet.

Je veľmi dôležité analyzovať a zaznamenávať efektívnosť systému zliav. K tomu je potrebné sformulovať pravidlá zliav, vedieť, kto zo zamestnancov zľavovú kartu vydal, jej číslo, kto je majiteľ, ako často využíva zľavový program. Ak správne a kompetentne pracujete so zľavovými kartami, potom s ich pomocou môžete vyriešiť mnohé marketingové a funkčné problémy. Najmä je možné analyzovať cieľové publikum, je možné identifikovať preferencie spotrebiteľov.

Pri preberaní zľavovej karty je klient povinný vyplniť dotazník, v ktorom je okrem zadania osobných údajov klienta, ktoré budú dôvernými informáciami, navrhnuté zodpovedať množstvo otázok týkajúcich sa spokojnosti s prácou tejto lekárne. Tak to bude odhalené slabé stránky prácu lekárne a ak dôjde k ich eliminácii alebo naopak, počet spokojných zákazníkov sa zvýši.

Tieto informácie je potrebné zadať do databázy zákazníkov. Identifikácia klienta v zľavovom systéme prebieha načítaním čiarového kódu z karty.

Na výrobu kariet určených na dlhodobé používanie sa nepoužíva papier a lepenka, ale viac odolné materiály. Na tento moment polyvinylchlorid je hlavným materiálom pre plastové karty, jeho výhody v jednoduchosti spracovania, šetrnosti k životnému prostrediu a neutrálnosti voči farbám, čo vám umožňuje získať veľmi čisté farby.

Na implementáciu tohto opatrenia je potrebné vyrobiť 2 000 plastových kariet na distribúciu zákazníkom, ktorých cena bude 16 400 000 rubľov. Je tiež potrebné zakúpiť papier na dotazníky (2 000 listov) - 400 000 rubľov. V cene bude zahrnutá aj percentuálna zľava.

Predpokladajme, že 300 zákazníkov dostane zľavové karty v prvom mesiaci. V tom istom mesiaci ich lekáreň navštívi opäť 200. Priemerná suma následných nákupov bude 250 000 rubľov.

250 000 x 200 = 5 000 0000 rubľov.

Keďže prvý krok zľavovej karty je 3%, výška zliav je 3% z 500 000 000 rubľov a bude predstavovať 1 500 000 rubľov.

Na implementáciu tohto zľavového systému je potrebné použiť skenovací systém a nainštalovať príslušný počítačový program. Priemerné náklady na takúto inštaláciu sú 49 500 000 rubľov. V dôsledku toho získame celkové náklady na implementáciu tohto opatrenia vo výške 21 900 000 rubľov (tabuľka 3.2).

Tabuľka 3.2 - Náklady na realizáciu opatrenia

Zľavy sa vždy používali ako prostriedok na prilákanie zákazníkov. Teraz sa však kupujúci lepšie zorientoval marketingové triky a recepcie, nestačí len vyvesiť farebný transparent a oznámiť výpredajovú sezónu. Mali by ste poznať svojho klienta, jeho potreby a využiť to pri príprave propagácie. Zľavová akcia by sa mala stať súčasťou politiky zvyšovania lojality zákazníkov a „práce“ vo váš prospech. Poďme zistiť, ako sa skutočne rozvíjať efektívny systém zľavy.

Zľavy a túžby spotrebiteľov

Ak skôr takéto činy vyvolali rozruch, dnes akýkoľvek nákupné centrum preplnené oznámeniami o zľavách a bežný spotrebiteľ k nim už dávno zmenil svoj postoj. Svetlé plagáty často spôsobujú len podráždenie. Mnohí kupujúci už na zľavy reagujú po svojom a nespoliehajú sa na túžbu ušetriť, ale na zdravý rozum.

Preto treba k vlastnému predaju pristupovať s rozumom. Ak chcete zvýšiť predaj a zvýšiť dopyt zákazníkov, musíte svojich zákazníkov dobre poznať. Hlavnou túžbou moderného spotrebiteľa je ušetriť alebo využiť čas, peniaze alebo vlastné úsilie. Každý chce získať službu alebo produkt rýchlo, jednoducho a lacno.

Podnikatelia sa najčastejšie spoliehajú iba na túžbu spotrebiteľa ušetriť peniaze a zabúdajú na jeho ďalšie potreby. A aby ste vytvorili skutočne efektívny systém zliav, mali by ste sa naučiť, ako využiť potreby svojho klienta pre svoje vlastné účely.

Cieľová skupina a typy klientov

Zloženie cieľového publika závisí od vlastností a vlastností produktov spoločnosti. Po určení okruhu potenciálnych kupcov môžete vytvoriť marketingovú stratégiu. Všetci spotrebitelia sú podmienečne rozdelení do troch kategórií v závislosti od potrieb. Samozrejme, všetci zákazníci na otázku, čím sa riadia pri nákupnom rozhodovaní, odpovedia, že v prvom rade si všímajú cenu. Každý typ spotrebiteľa má však iných, nie menej dôležité kritériá výber.

Prvá skupina: cena

Kupujúci prvej skupiny - najväčší z hľadiska počtu, pri výbere produktu v prvom rade venujte pozornosť cene. Práve títo zákazníci budú hľadať lacnejšie a môžu si kúpiť veľkú dávku aj vo veľkom - len keby bola cena nižšia. To je viac ako polovica všetkých spotrebiteľov a 20 % týchto ľudí nakupuje len so zľavou.

Ak cieľové publikum spoločnosť pozostáva hlavne z takýchto spotrebiteľov, potom budú zľavy jedny z najviac efektívne nástroje marketingovej politiky. V tomto prípade by mala spoločnosť vytvoriť systém pravidelných a konzistentných zliav. A čím väčšie sú a čím sú rozmanitejšie, tým lepšie. Napríklad zľavové akcie "30-50-70%" a podobne. To sú celkom bežné príklady a takéto plagáty visia v každom nákupnom centre.

Druhá skupina: cena a kvalita

Druhý typ kupujúcich sa nepozerá len na cenu produktu, ale aj na pomer jeho nákladov a kvality. Títo zákazníci chcú presne vedieť, za čo platia. Reklamná kampaň pre takéhoto spotrebiteľa by mala priaznivo ukazovať úroveň kvality produktu a správne prezentovať tieto informácie. Zľavy pre druhú skupinu by nemali byť veľké, vylepšiť ich mimo sezóny a len na udržanie dopytu. Veľkosť zľavy by nemala byť nastavená vyššie ako 20% - to upúta pozornosť takýchto zákazníkov, najmenej, prinúti ich opýtať sa na cenu produktu alebo služby a možno aj nakúpiť.

Tretia skupina: cena, kvalita a servis

A nakoniec, najmenšia kategória zákazníkov, okrem pomeru ceny a kvality, dáva veľký význam súvisiaci a popredajný servis. Pre týchto ľudí je dôležitý pocit pri využívaní služby alebo kúpe produktu. Keďže je na prvom mieste ich vlastná dôležitosť, mali by ste využiť osobný prístup ku klientovi. Zľava tu hrá veľmi vedľajšiu úlohu, len ako príjemný doplnok. Veľkosť takejto zľavy tu ani nie je dôležitá, nech je to len 5% - stačí už samotná skutočnosť jej prítomnosti. A ak v oblasti, kde firma pôsobí, nie sú zľavy vôbec bežné, nemusia sa uplatniť. dobrý nápad v tomto prípade dôjde k rozdeleniu kupujúcich podľa stavu, napríklad vydanie platinovej, zlatej alebo striebornej klientskej karty.

Po preštudovaní svojho klienta môžete využiť jeho záujmy a túžby rôznymi spôsobmi. Ak to vlastnosti produktu dovoľujú, oplatí sa prispôsobiť svoje podnikanie všetkým kategóriám naraz a vytvoriť systém zliav tak, aby ovplyvnil každý typ spotrebiteľa. Mnoho spoločností propaguje svoj produkt naraz pre všetky kategórie zákazníkov, majstrovsky využívajú rôzne obaly a rôzne cenové politiky. Takéto rozdelenie marketingovej kampane do oblastí vám umožní vytvoriť efektívny systém zliav, ktorý určite prinesie ovocie v podobe zvýšenej nákupnej aktivity.

Navonok všetko vyzerá asi takto: príde k vám kupujúci, podá kartu, predajca naskenuje čiarový kód na karte a určí, koľko percent zľavy je na karte. Výška zľavy sa odpočíta z nákupu a platba za tovar sa zohľadní pre rast kumulatívnej zľavy.

A teraz si „otvorme“ mechanizmus systému zákazníckych zliav

Chceme vás hneď varovať: zavádzanie zľavových kariet v obchode bez zohľadnenia zliav a výpredajov je nielen zbytočné, ale pre obchod aj veľmi škodlivé! Pretože sa môže stať príčinou podvodu a nekontrolovaným prostriedkom obohacovania sa pre bezohľadných predajcov.

Ak chcete spustiť zľavové karty alebo kupóny v obchode, určite potrebujete program, ktorý dokáže automaticky vypočítať zľavy na karte a sledovať ich! Inak, ako si môžete byť istý, že zľava nešla do vrecka predajcu? Je totiž veľmi ťažké skontrolovať, koľko ľudí navštívilo predajňu s kartami a dostali na ne zľavy ručne.

Na započítanie zliav v programe TorgSoft existujú špeciálne nástroje

Program TorgSoft poskytuje podnikateľovi úplné účtovníctvo, kontrolu a analýzu využitia zliav s ukazovateľom návratnosti:

Automaticky vypočítajte výšku zľavy z výšky nákupu;
- automaticky zvyšovať zľavu v závislosti od výšky všetkých zákazníckych nákupov (kumulatívne zľavy);
- pripisovať bonusy na kartu klienta a vyplácať ako bonusy pri nákupe (bonusový systém je možné použiť ako alternatívu k zľavám alebo spolu so zľavami);
- brať do úvahy celú históriu nákupov zákazníkov;
- viesť databázu a dotazníky kupujúcich a robiť podľa nej
- viesť evidenciu poskytnutých zliav a analyzovať ich využitie;
- obmedziť alebo zakázať zľavu na určité druhy tovaru (ktorého marža je malá).

Ako funguje čiarový kód na zľavovej karte a ako sa zľava určuje?

V programe TorgSoft je každému klientovi pridelené jedinečné číslo, ktoré zodpovedá čiarový kód zapnutýzľavová karta. Naskenovaním čiarového kódu program identifikuje kupujúceho a rozpozná percent z jeho zľavy. Vidíte profil kupujúceho: celé meno, kontakty, história a množstvo nákupov, narodeniny, nahromadená zľava. Prvým odovzdaním karty kupujúcemu preberáte od neho osobné údaje a zadávate ich do programu.

Karta je teda „priložená“ kupujúcemu. Ako nakupujete, jeho zľava môže rásť – ak ste si zvolili kapitalizačný systém, alebo zostať nezmenená – ak ste si zvolili fixný. Môžete spravovať zákaznícke zľavy a uplatňovať zmiešaný systém, ako aj upravovať percento ich zliav.

Je žiaduce vopred rozhodnúť, aký systém zliav bude vo vašom obchode, na základe veľkosti priemerného šeku a cieľov obchodu. Ak chcete dať zákazníkom možnosť akumulovať zľavy na karte – myslite na „prahy“ zliav. Napríklad: pri nákupe za 300 UAH - 2%, pri dosiahnutí 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% atď. Všetky tieto zľavové podmienky sú napísané v programe a nemá zmysel ich zapisovať na kartu:

Ak chcete povzbudiť zákazníkov, aby pravidelne nakupovali vo vašom obchode, môžete určiť obdobie zľavy. Ak sa napríklad počas zadaného obdobia neuskutočnili žiadne nákupy, zľava sa zníži alebo zruší.

Ak chcete spustiť zľavové kupóny (zľavové kupóny) v predajni alebo využiť darčekové poukážky, treba ich aj zaúčtovať.

Kde môžem získať čiarové kódy na zľavovú kartu?

Čiarový kód na zľavovej karte sa samozrejme neberie zo stropu. Všetky čísla sú vopred vytvorené v programe. Keď sa rozhodnete spustiť zľavové karty, najprv sa rozhodnete pre počet kópií, ktoré sa majú vytlačiť. Zadajte v programe počet kariet a program vám vytvorí rad čiarových kódov, ktoré budú zodpovedať zatiaľ „nemenovaným“ klientom. Čísla čiarových kódov odovzdávate do tlačiarní.
Ako vytvoriť čísla v programe - v tomto videonávode

Všetky! Teraz už len musíte získať hotové karty a začať ich aktívne distribuovať!

Prečo aktívne rozdávať karty? Koľko kariet vytlačiť? - viac o tom v ďalšom článku.

Zľavy sú jedným z najbežnejších spôsobov stimulácie predaja. Budeme podrobne analyzovať existujúcu klasifikáciu zľavy, postup ich uplatňovania, ktorý závisí od viacerých podmienok, pričom osobitná pozornosť sa venuje poskytovaniu zliav vzhľadom na federálny zákon„O základoch štátnej regulácie živnostenských činností v Ruská federácia».

Zľavy: druhy a stručná charakteristika

AT moderné podmienky ekonomika všetko väčšie uplatnenie nájde systém cenových zliav ako jeden z kritických faktorov podpora predaja. Predajcom to umožňuje nielen udržať si stálych zákazníkov, ale aj prilákať nových.

V občianskej a daňovej legislatíve neexistuje definícia pojmu zľava. Zľavou sa v súlade s pojmami obchodného obratu rozumie zníženie vopred deklarovanej hodnoty tovaru predávajúcim, čo vedie k zníženiu ceny jeho predaja.

Zľavy možno rozdeliť do dvoch skupín:

• poskytnuté predávajúcim kupujúcemu v dôsledku úpravy ceny tovaru uvedenej v kúpnej zmluve (kupujúcemu je poskytnutá zľava na zakúpený tovar);
• poskytnutie zo strany predávajúceho kupujúcemu bez zmeny ceny jednotky tovaru (zľavy vo forme prémie, odmeny, bonusu a pod.).

Pri stanovení cien tovaru (s výnimkou cenového rebríčka) má predávajúci právo poskytovať zľavy z ceny. Poskytnutie zľavy z ceny je zároveň možné považovať za dohodnutie novej ceny v zmluve alebo za zmenu ceny po uzavretí zmluvy. Predávajúci ponúka kupujúcemu splnenie určitých podmienok a využitie zľavy. Kupujúci si vyhradzuje právo využiť túto ponuku alebo ju odmietnuť. Zľava je teda obojsmerná.

Systém zliav je rôznorodý. V prvom rade je potrebné vyzdvihnúť plánované a taktické zľavy.

Plánované zľavy sa zvyčajne používajú na propagačné účely. Napríklad výrobca v supermarketoch inštaluje chladiace vitríny pre nealko nápoje. Sú inštalované na náklady výrobcu, v dôsledku čoho supermarket získava významný príjem s minimálnymi nákladmi.

Taktické zľavy sú inej povahy. Hlavné sú:

• zľavy za objem (množstvo) zakúpeného tovaru;
• sezónne zľavy (zľavy na mimosezónne nákupy);
• bonusové zľavy;
• diskontné zľavy;
• kupóny (kupón).

Typ zľavy závisí od charakteru transakcie, dodacích podmienok, vzťahov so zákazníkmi, trhových podmienok, sezónneho charakteru výroby a spotreby.

Zľavy pri veľkom objeme nákupov môžu byť jednoduché (nekumulatívne), kumulatívne (kumulatívne) a stupňovité. Mechanizmus ich vzniku je odlišný. takze jednoduché zľavy povzbudiť kupujúcich k nákupu veľkých sérií tovaru s rovnakým názvom. Vďaka tomu predávajúca spoločnosť šetrí náklady na organizáciu predaja, skladovanie, prepravu tovaru, spracovanie dokumentácie a pod.

Ale v tomto prípade (poskytnutie zľavy za objem predaja) musí kupujúci brať do úvahy aj ekonomické dôsledky a tie sú nejednoznačné. Kupujúci nákupom tovaru za zníženú cenu na jednej strane vyhráva a na druhej strane stráca, pretože je nútený zvýšiť svoje náklady na skladovanie veľkého množstva tovaru (niekedy sú veľmi výrazné z dôvodu nedostatku tovaru). vlastné skladovacie priestory atď.).

Kumulatívne (kumulatívne) zľavy zahŕňajú zníženie ceny výrobku s nárastom množstva nákupov za určité časové obdobie, aj keď takéto nákupy pozostávali z malých jednotlivých sérií tovaru. Dostali svoje meno vďaka tomu, že objem nákupov sa počíta na akruálnom základe, to znamená akumulácia (kumulatívne) množstvo predaného tovaru.

Rozlíšenie takýchto zliav je založené na objeme nákupov kupujúceho. Postup pri ich poskytovaní je odlišný, musí byť upravený v zmluve o dodaní tovaru.

Zľavy za zrýchlenú platbu tovaručasto označované ako hotovostné zľavy. Poskytujú sa kupujúcim, ktorí za tovar zaplatia viac ako skoré dátumy(v niektorých prípadoch sa zohľadňuje platba za tovar v hotovosti v sumách nepresahujúcich stanovené limity). Pri stanovovaní takýchto zliav by v zmluvách mala byť uvedená výška zľavy, lehota na jej poskytnutie a lehota na zaplatenie tovaru kupujúcim.

Najrozšírenejšie sezónne zľavy(zľavy na mimosezónne nákupy). Sú predsezónne a posezónne.

Predsezónne zľavy sú kupujúcemu poskytnuté, ak si tovar zakúpi pred začiatkom ďalšej sezóny, teda mimo obdobia roka, na ktoré je určený (šport, záhradné náradie, fanúšikovia atď.). V tomto prípade by mali byť zľavy diferencované (čím skorší tovar nakúpite pred začiatkom sezóny, tým väčšia by mala byť zľava).

Posezónne zľavy zvyčajne inštalované pred koncom sezóny (na oblečenie, obuv, kožušiny, doplnky atď.). zvyčajne najväčší počet nákupy sa v tomto prípade uskutočňujú v prvých dňoch predaja.

V Rusku, na rozdiel od krajín Európy a USA, neexistujú žiadne povinné dátumy a termíny takéhoto predaja. Dá sa to vysvetliť nedostatkom vhodných legislatívnych a regulačný rámec v cenách.

Značná časť kupujúcich na Západe nakupuje aj v prvých dňoch sezónnych výpredajov. Zľavy v tomto čase dosahujú až 70%. Zimný výpredaj trvá spravidla od vianočných sviatkov do polovice februára a letný od začiatku júla do polovice augusta.

Bonusová zľava sa zvyčajne dáva bežným zákazníkom. Mechanizmus pôsobenia takýchto zliav je odlišný. Často používané ďalšia objednávka zriadenie bonusovej zľavy: v prospech kupujúceho sa pripíše určitá peňažná suma vypočítaná buď ako percento z ceny zakúpeného tovaru, alebo v pevnej výške za každý nákup. Kupujúci vždy uhradí dodávateľovi celú cenu tovaru bez daňových zliav, zároveň dodávateľ pripíše časť uhradenej sumy za tovar na osobný účet kupujúceho, ktorý ju môže použiť na úhradu ďalšej šarže tovaru.

Bonusovú zľavu je možné poskytnúť aj všetkým zákazníkom (napríklad v maloobchode) pri nákupe konkrétneho produktu v určitom časovom období. Zvyčajne má takáto zľava formu „darčeka“ a využíva sa v rámci reklamných kampaní s cieľom urýchliť predaj tovaru. Z daňového hľadiska však môže byť takýto postup poskytnutia zľavy pre predávajúceho nerentabilný, keďže bezodplatné premiestnenie tovaru podlieha dani z pridanej hodnoty (DPH).

Zľavové zľavy sa poskytujú stálym zákazníkom na všetky alebo niektoré produkty na základe zľavových kariet. Postup a podmienky ich vydávania sú odlišné a stanovuje ich predávajúci. Takéto zľavy môžu byť jednoduché a kumulatívne.

Ešte zopár zložitý tvar zníženie cien kupón keď je majiteľovi kupónu ponúknutá zľava vo forme:

• určité percento z ceny tovaru;
• určité množstvo peňazí;
• zníženie ceny akéhokoľvek produktu uvedeného v kupóne.

Spôsoby distribúcie kupónov sú rôzne (poštou, tlačou, odovzdaním kupónu návštevníkovi v obchodnej spoločnosti, vložením kupónu do balíka už zakúpeného produktu atď.).

Získať kupón v obchodnej spoločnosti je najviac efektívna forma distribúcia. V porovnaní s inými formami sú jeho náklady zanedbateľné a odrazový efekt je podľa niektorých odborníkov 10-20%.

Po zvážení hlavných typov zliav sa budeme venovať otázkam poskytovania niektorých z nich pri uzatváraní zmlúv medzi právnickými osobami.

Postup pri poskytovaní zliav

Ako už bolo spomenuté, neexistuje žiadna oficiálna definícia pojmu „zľava“. Spravidla sa ním rozumie zníženie počiatočnej ceny tovaru, stanovené dohodou zmluvných strán.

V súlade s občianskym právom (články 1, 2 článku 424 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie (ďalej len Občiansky zákonník Ruskej federácie)) sa plnenie zmluvy platí za cenu stanovenú dohodou strany. Zmena ceny po uzavretí zmluvy je povolená v prípadoch a za podmienok ustanovených zmluvou, zákonom alebo spôsobom ustanoveným zákonom. To sa v plnom rozsahu vzťahuje na zmluvy o dodávke, kúpe a predaji, ktoré používajú predávajúci a kupujúci pri svojej činnosti.

Akékoľvek zmeny zmluvy, vrátane tých, ktoré súvisia so znížením ceny tovaru, schvaľujú účastníci transakcie predaja a nákupu (odsek 1, článok 450 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie).

Z občianskoprávneho hľadiska treba zľavou rozumieť zníženie pôvodnej ceny tovaru.

Súčasťou zliav by mali byť aj bonusy. Podľa niektorých autorov však prémia a zľava nie sú totožné, hoci ide o formu povzbudenia zákazníka. Prémia sa teda chápe ako peňažná alebo materiálna podpora za úspech, zásluhy v akejkoľvek oblasti činnosti (napríklad nákup tovaru v určitom množstve, predčasná platba za tovar atď.).

Uznesenie Prezídia Najvyššieho rozhodcovského súdu Ruskej federácie č.11637/11 zo dňa 7.2.2012 však uvádza, že poistné platené predávajúcim za splnenie určitých podmienok dodávateľskej zmluvy je jednou z foriem zliav. , teda môžu meniť cenu tovaru a ovplyvňovať tvorbu základu dane pre DPH. Toto ustanovenie si však vyžaduje určité objasnenie.

Ako viete, významná časť tovaru sa predáva za voľné ceny, to znamená, že sa uzatvárajú dohodou strán. Federálne zákony môžu zároveň ustanoviť štátnu reguláciu cien určitých druhov tovaru, obchodné úľavy (marže) k ich cenám. Okrem toho môžu orgány stanoviť maximálne a (alebo) minimálne cenové úrovne štátnej moci.

8 federálneho zákona č. 381-FZ z 28. decembra 2009 (v znení z 31. decembra 2014) „O základoch štátnej regulácie obchodných činností v Ruskej federácii (ďalej len federálny zákon č. 381-FZ ) stanovuje, že ekonomické subjekty zaoberajúce sa obchodnou činnosťou pri organizovaní obchodnej činnosti, s výnimkou prípadov ustanovených týmto zákonom a inými federálnymi zákonmi, samostatne určujú ceny za predávaný tovar.

Ak však federálne zákony ustanovujú štátnu reguláciu cien určitých druhov tovarov, obchodných prirážok (marží) k nim vrátane stanovenia ich maximálnej a (alebo) minimálnej úrovne štátnymi orgánmi, potom stanovenie cien za takéto tovary tovar, obchodné prirážky (marže) k cenám sa vykonávajú v súlade s:

• špecifikované federálne zákony;
• normatívne právne akty týchto štátnych orgánov a (alebo) normatívne právne akty orgánov územnej samosprávy prijaté v súlade s nimi.

Poznámka!

Ak rast maloobchodných cien určitých druhov spoločensky významných základných potravín je 30 % alebo viac do 30 kalendárne dni v rade na území samostatného subjektu Ruskej federácie alebo územia subjektov Ruskej federácie má vláda Ruskej federácie právo stanoviť pre ne maximálne povolené maloobchodné ceny. Deje sa tak s cieľom stabilizovať maloobchodné ceny pre tieto druhy obchodov na obdobie nepresahujúce 90 kalendárnych dní.
Prejdite určité typy spoločensky významné potravinové výrobky najvyššej potreby a postup na stanovenie maximálnych povolených maloobchodných cien stanovuje vláda Ruska.

Cena zmluvy o dodávke potravinárskych výrobkov, ktorú uzatvárajú podnikateľské subjekty - dodávateľ potravinárskych výrobkov a vykonávajúci obchodnú činnosť, sa určuje na základe ceny potravinárskych výrobkov dohodou zmluvných strán s prihliadnutím na prerokované ustanovenia vyššie (článok 8 federálneho zákona č. 381-FZ).

Pri uzatváraní zmluvy o dodávke môže byť v cene potravinárskych výrobkov zahrnutý poplatok. Vypláca sa hospodárskemu subjektu vykonávajúcemu obchodnú činnosť pri nákupe určitého množstva potravinárskych výrobkov.

Výšku odmeny si zmluvné strany dohodnú pri jej zahrnutí do ceny dodávky. Na túto odmenu sa však pri určovaní predajnej ceny potravinárskych výrobkov neprihliada. Výška odmeny nesmie presiahnuť 10% z ceny nakupovaných potravín.

Platba primeranej odmeny sa neposkytuje, ak sa obchodné činnosti vykonávajú so spoločensky významnými potravinárskymi výrobkami podľa zoznamu vlády Ruska.

Do ceny zmluvy o dodávke potravinárskych výrobkov nie je dovolené zahrnúť iné druhy odmien subjektov obchodnej činnosti pri splnení podmienok tejto zmluvy, ako aj jej zmenu (§ 8 spolkového zákona č. 381 -FZ).

Podnikateľské subjekty môžu pri vykonávaní obchodnej činnosti poskytovať služby reklamy potravinárskych výrobkov, marketingu a iné služby propagácie potravinárskych výrobkov na základe zmlúv o odplatnom poskytovaní služieb, teda na základe osobitných zmlúv. Nátlak na uzavretie takýchto zmlúv nie je povolený.

V prípade nesplnenia vyššie uvedených požiadaviek nebudú náklady na poskytnutie príslušných služieb u predávajúceho uznateľné pre účely dane z príjmov. Upozorňujú na to aj príslušné listy Ministerstva financií Ruska (zo dňa 12.10.2011 č. 03-03-06/1/665, zo dňa 19.02.2010 č. 03-03-06/1/85 a niektoré ďalšie). Okrem toho sa v takýchto prípadoch poskytuje administratívna zodpovednosť (článok 14.42 Kódexu správnych deliktov Ruskej federácie) vo forme pokuty (pre úradníkov a organizácie).

Zároveň je zakázané klásť zmluvnému dodávateľovi potravinárskych výrobkov podmienky na zníženie ceny na úroveň, ktorá s prihliadnutím na obchodnú prirážku (maržu) k takejto cene nepresahuje minimálnu cenu takéhoto tovaru. pri ich predaji podnikateľským subjektom v rámci obdobných činností (§ 13 spolkového zákona č. 381-FZ).

Poznámka!

Poskytnutie zľavy zo strany predávajúceho je možné ako pri aktuálnej dodávke, tak aj po expedícii tovaru.

Z pohľadu účtovného aj daňového účtovníctva je poskytnutie zľavy za aktuálnu dodávku tovaru pre protistrany najjednoduchším spôsobom. Dá sa to vysvetliť tým, že v čase expedície tovaru predávajúci a kupujúci poznajú konečnú cenu zaznamenanú v príslušných prepravných dokladoch.

Otázky cenotvorby, cenových zliav priamo súvisia s DPH.

Výnosy predávajúceho sú kalkulované v cenách s prihliadnutím na poskytnutú zľavu. Táto cena sa zohľadňuje pri výpočte DPH.

Ak je kupujúcemu poskytnutá zľava z ceny až po expedícii tovaru, potom na základe odseku 3 čl. 168 Daňového poriadku Ruskej federácie (ďalej len Daňový poriadok Ruskej federácie) musí predávajúci vydať kupujúcemu do 5 kalendárnych dní odo dňa uzavretia dodatočnej zmluvy k kúpnej zmluve, opravná faktúra, ktorá je podkladom pre predávajúceho na odpočítanie sumy dane, ktorá bola dodatočne domeraná pri odoslaní tovaru na základe pôvodnej ceny.

Poznámka

Pri zmene hodnoty tovaru v prípade zníženia ceny je odpočítaním ceny predávajúceho rozdiel medzi sumou dane vypočítanou na základe nákladov na tovar odoslaný pred a po takomto znížení (odsek 13, § 171 daňového poriadku zák. Ruská federácia).

Na druhej strane kupujúci tohto produktu vráti časť sumy takzvanej „vstupnej“ dane, ktorú predtým prijal na odpočet. Rozdiel medzi sumami dane vypočítanými na základe hodnoty odoslaného tovaru pred a po zmene ceny podlieha vymáhaniu.

Stimuly pre protistranu kupujúceho prostredníctvom prémií poskytovaných k súhrnnej cene tovaru predávaného za určité časové obdobie bez zmeny ceny bránia dodávateľovi tovaru vystavovať opravné faktúry, ktoré zabezpečujú súhrnné dodávky. Postup pri vystavovaní opravných faktúr sa vzťahuje len na prípady revízie ceny tovaru.

Podľa niektorých daňových poplatníkov zavedené pravidlá používanie upravených faktúr, ktoré platiteľom dane neumožňujú vystavovať takéto faktúry v spojení s ukazovateľmi dodávky, vedie k určitým ťažkostiam pri ich príprave a je v rozpore s daňovým poriadkom Ruskej federácie.

Arbitrážna prax

Proti tomu má námietky Najvyšší arbitrážny súd Ruskej federácie (uznesenie č. 13825/12 zo dňa 11. januára 2013). Stanovisko súdu bolo odôvodnené nasledovne. Kapitola 21 daňového poriadku Ruskej federácie definuje osobitné prípady zníženia nákladov na dodaný tovar, sú však jediné možné vo vzťahu k zníženiu počiatočnej ceny, čím sa znížia náklady na dodaný tovar. Súd tiež poznamenal, že v 21 daňového poriadku Ruskej federácie nestanovuje osobitné ustanovenia v prípadoch platenia poistného, ​​ktoré neovplyvňuje počiatočnú cenu za určitý objem nákupov. V tomto ohľade, keď sa celková hodnota odoslaného tovaru zmení bez zmeny jednotkovej ceny tovaru, ustanovenia daňových predpisov o opravených faktúrach sa nepoužijú.

Najčastejšie sa prémia platí pri určitom objeme nákupov kupujúcim. Uplatňovanie takýchto prirážok podľa názoru daňových orgánov nespôsobuje daňovú povinnosť ani predávajúcemu, ani kupujúcemu. Je to spôsobené definíciou predmetu zdanenia pre DPH. Predmetom zdanenia je v tomto prípade predaj tovaru (práce, služby). Pri platení poistného takáto implementácia neexistuje.

Sumy týchto prémií nezvyšujú základ dane DPH, nakoľko prijatie prémie nie je spojené s platbou za predaný tovar (práce, služby), preto táto suma nemôže zvyšovať základ dane kupujúceho. Zodpovedajúce vysvetlenia k tejto záležitosti sú uvedené v listoch Ministerstva financií Ruska, Federálnej daňovej služby Ruska a v samostatných uzneseniach Prezídia Najvyššieho arbitrážneho súdu Ruskej federácie.

Iná situácia je z hľadiska zdaňovania DPH zaplateného poistného kupujúcemu za vykonanie akýchkoľvek úkonov v záujme predávajúceho. Odmena zaplatená kupujúcemu za poskytnutie služby v mene predávajúceho je odplatou za poskytnutie služby. V tejto súvislosti je predávajúci povinný vystaviť kupujúcemu faktúru (vrátane DPH) a kupujúci si na základe faktúry bude môcť uplatniť odpočítanie dane.

G. A. Gorina, Ph.D. hospodárstva vedy, prof. Katedra daní a daní Ruskej ekonomickej univerzity. G. V. Plechanovej

NA. Abramovej Generálny riaditeľ obchodného domu "Alfa-Service"
Časopis „Útvar plánovania a ekonomiky“, číslo 3 za rok 2011

Nový rok, 23. február, 8. marec... V predvečer sviatkov sa zvyšuje počet kupujúcich v obchodoch. A aby každý odchádzal z predajne spokojný a s množstvom nákupov, môže byť jemne dotlačený k týmto istým nákupom. Hlavná vec je správne vypočítať veľkosť a trvanie zliav, aby sa pokryli chvíľkové straty zvýšením predaja. Váhanie predajcu je vždy pochopiteľné: nadmerná extravagancia bez toho, aby viedla k citeľnému zvýšeniu tržieb, zaručuje pokles ziskov, nadmerná opatrnosť najmä počas sviatkov povedie k odlivu kupujúcich a poklesu tržieb. Ako nájsť zlatú strednú cestu, ktorá nám predajcom umožní dosiahnuť zisk, nestratiť zákazníkov a zvýšiť predaj? Poďme na to.

Ak sa spýtate predajcov, na aký účel poskytujú zľavy, môžete počuť rôzne odpovede:

• Každý dáva zľavy a ja tiež. Kupujúci nemajú záujem o tovar, ak naň nie sú zľavy;
• ak kupujúci pochybuje, či si tovar kúpi alebo nie, potom najjednoduchšie a najbežnejšie efektívnym spôsobom presvedčiť ho - poskytnúť zľavu;
• trhové ceny za rovnaké kategórie tovarov sú približne rovnaké. Ak chcete prilákať kupujúceho, musíte urobiť zľavu.

Najprv sa pozrime na momenty, kedy sú zľavy neúčinné a nespĺňajú očakávania. Prvou chybou predajcu je, že si nevyčíslil ekonomickú efektívnosť poskytnutej zľavy, neodhadol, o koľko by mal rásť obrat, aby sa zľava vyplatila a príjem neklesol. Malý výpočet (nižšie uvidíme, ako to urobiť správne) ukáže, že zľava 5% vyžaduje zvýšenie obratu aspoň o 30%, a to je výrazný nárast.

Teraz už nikoho neprekvapíte zľavami. A predajcovia často neberú do úvahy, že mnohí kupujúci sa domnievajú, že predajcovia najskôr ponúkli tovar na predaj za premrštenú cenu a po dvoch týždňoch umiestnili štítok so zľavou a začali predávať tovar za ten „správny“. Úprimne povedané, predajcovia to často robia. Preto kupujúci pred kúpou drahého trvanlivého výrobku, ako je chladnička či auto, obehnu niekoľko obchodov, vyhľadajú si informácie na internete a až potom sa rozhodnú pre ten či onen obchod. A hlavným prvkom výberu pre väčšinu bude konečná cena a kvalita produktu, záručné lehoty na produkt, ale neposkytuje sa žiadna zľava.

Poznámka. Psychológia ľudí je usporiadaná tak, že prvý viditeľný a významný údaj pre nich je 15%. Či už dostali zvýšenie platu, zľavu alebo zvýšenie ceny plynu, väčšina ľudí si to všimne len vtedy, ak je zmena väčšia ako 15 %. Zľavy vo výške 5 alebo dokonca 10 % teda nepridajú produktu výraznú pozornosť. A naopak, ak sa produkt páči, kupujúci si ho kúpi bez zľavy.

Pre každého kupujúceho je hodnotou samotný produkt, kúpa práva ho vlastniť, a nie jeho náklady. Cenové zacielenie začína tam, kde nie je dostatok informácií o samotnom produkte, alebo kde je trh presýtený produktmi jednej kategórie. Môžete totiž ísť aj inou cestou a neposkytnúť zľavu, zníženie ceny produktu, ale napríklad ponúknuť bonus, darček, ktorý zvýši hodnotu samotného produktu, nejaký súvisiaci produkt. To by ale nemali byť staré 3,5 diskety do počítača, ktoré nikto nekupuje a iný nepotrebný zatuchnutý tovar. Bezplatná doprava ťažkého tovaru ale kupujúceho určite zaujme. To bude dobrá protiváha k zľavám, ktorá tiež naozaj funguje.

Poznámka!Často sa stáva, že predajca si znižuje zisk ponúkaním zliav bez toho, aby si najprv vypočítal ich výhodnosť. Niekedy je však jednoduchšie a hospodárnejšie uchýliť sa k iným účinným metódam.

Takže potrebujete zľavy alebo nie? A ak áno, v akých prípadoch by bolo najefektívnejšie ich použiť? Čo pomôže predajcovi urobiť správna voľba- zdravý rozum, honba za verejnou mienkou alebo presný kalkul?

Predajca teda musí pochopiť, že zľavy nie sú nutné zlo, ale prostriedok na zvýšenie príjmu. Najúčinnejšia v praxi nie je jedna alebo dve zľavy na konkrétny produkt, ale celý systém zliav, jednoduchý a zrozumiteľný pre zamestnancov obchodnej spoločnosti aj zákazníkov. Zľavy sprísnené dodatočnými podmienkami by nemali zaviesť zamestnancov a zákazníkov do džungle týchto podmienok. Využitie systému zliav tiež určuje jasnú, dostupnú a zrozumiteľnú reklamnú kampaň pre každého, od jasných stojanov pri vchode a vnútri predajne až po oznamy a reklamy v televízii a rádiu.

Celkovo možno celú škálu uplatňovaných zliav rozdeliť do nasledujúcich skupín.

• Dočasné zľavy. Poskytujú sa v určitom časovom intervale (ráno, večer), počas sezóny (leto, zima) alebo cez sviatky.
• segmentové zľavy. Poskytnuté určitému okruh osôb alebo sociálna skupina (ženy v domácnosti, študenti, dôchodcovia).
• Skryté alebo nekonzistentné zľavy. Produkt marketérov, ktorí sa „nekamarátia s hlavou“. Typ zľavy, o ktorej sa zákazník dozvie, až keď stojí pri pokladni a chystá sa zaplatiť, alebo dostane „darček“ hrozne vyzerajúcu kanvicu s píšťalkou. Núti ma to opýtať sa: prečo? Je alebo nie je táto zľava, na tom nezáleží.
• Ušetrené od dodatočných nákladov. Výpredaj zastaraného, ​​nemoderného tovaru alebo výpredaj z dôvodu konca sezóny a zbavenie sa nákladov na skladovanie a prepravu tovaru.

Pozrime sa, aké pozitívne a negatívne stránky majú zľavy, čím sú zaujímavé pre predávajúceho a kupujúceho a naučte sa vypočítať ekonomickú efektívnosť zľavy.

Rast zľavy s nárastom objemu nákupov

Tento typ zľavy sa využíva najčastejšie. Predávajúci vyvíja škálu percentuálnych zliav, ktorá sa zvyšuje s nárastom objemu nákupov v určitom časovom období. Napríklad o mesiac ste si kúpili žehličku a kávovar a dostali ste zľavu 4% a ak si chcete kúpiť aj mikrovlnnú rúru, tak zľava bude 6% na všetok zakúpený tovar. Príklad je najjednoduchší na pochopenie princípu. Vo väčšine prípadov sú takéto systémy zliav zostavované „od stropu“ a ani samotný predajca sa nezaväzuje určovať ich účinnosť.

Spočiatku predpokladáme, že vymenovanie progresívnej diskontnej stupnice vyvolá predovšetkým zvýšenie predaja, teda zvýšenie objemu. Na základe ekonomického konceptu ziskovosti by zisk získaný za zľavnenú cenu a zvýšený predaj nemal byť nižší (a dokonca vyšší) ako očakávaný zisk pri nediskontovaných cenách a súčasná úroveň predaja.

Takže vytvoríme vzorec na výpočet progresívnej stupnice zliav:

Zisk - súčasná výška komoditného výnosu mínus variabilné náklady (pre priemyselný podnik) alebo náklady na nákup tovaru (pre obchodný podnik). Ak má obchodná spoločnosť vlastnú výrobu, tak od výnosov treba odpočítať aj všetky variabilné náklady.

Predpokladaný nárast zisku je plánovaným výnosom za zvýšený objem tovaru. Čím väčší podnik, tým zložitejšie výpočty pre komoditné položky, ceny, objemy predaja a merné jednotky prichádzajú. Treba poznamenať, že rozsah zliav nie je vypracovaný pre jeden produkt, ale pre celú kategóriu produktov, ktorých objem predaja je potrebné zvýšiť. Škálu zliav je možné aplikovať tak cielene na každého klienta, ako aj rovnakú pre všetkých klientov bez toho, aby sme niektorého z nich vyberali. Pozrime sa na oba príklady progresívnych diskontných váh.

Príklad 1

Náš stály zákazník počíta s dodatočnou zľavou. Spočítame, či je to pre nás výhodné a ponúkneme konkrétneho kupca dodatočná podmienka poskytnúť zľavu.

Tento kupujúci už má zľavu 3% a každý mesiac od nás nakupuje tovar za 50 000 rubľov. v množstve 50 kusov. To znamená, že s prihliadnutím na zľavu je cena komodít všetkého ním zakúpeného tovaru 51 546 rubľov. (50 000 / (1 - 3 % / 100 %)). Obchodná marža pre tento produkt je 20%. Kúpna cena alebo výrobné náklady - 42 955 rubľov. (51 546 / (1 + 20 % / 100 %)) a zisk je 7 045 rubľov. (50 000 - 42 955).

Koľko musí zákazník kúpiť produkt, aby získal 5% alebo 7% zľavu? Chceme vytvoriť škálu zliav, takže každé percento zliav bude mať svoje podmienky výpočtu. Zvážte, že predajca chce získať dodatočný zisk 200 rubľov za zľavu 5% a 500 rubľov za zľavu 7%. Výpočet je uvedený v tabuľke. jeden.

Tabuľka 1. Výpočet nových objemov predaja

Výpočty sa uskutočnili pomocou vyššie uvedeného vzorca. Pre prvý stĺpec je zľava 0, prirážka je rovnaká pre všetky stĺpce a rovná sa 20 %. Očakávaný rast zisku pre prvý stĺpec = 0. Nájdite požadovaný objem predaja so zľavou rovnajúcou sa 0: (7045 - 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Požadovaný objem predaja sa rovná plnej cene, pretože v prvom stĺpci nie je žiadna zľava.

Odstránime 20% prirážky z plnej ceny a získame kúpnu cenu: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubľov.

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu sa vypočíta v percentá: (42 269 - 50 000) / 50 000 × 100 % = -15,5 %.

Pri poskytovaní zľavy 5% chceme zvýšiť náš zisk o 200 rubľov. za celý objem tovaru. Teraz bude vzorec vyzerať takto: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - požadovaný objem predaja so zľavou.

Celková cena bude 62 100 rubľov. (58 995 / (1 - 5 / 100)). Kúpna cena - 51 750 rubľov. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu je 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Všetky ostatné výpočty sa robia presne rovnakým spôsobom.

Kupujúci môže počítať so zľavou 5%, ak navýši nákup tovaru aspoň o 18%. Toto bude naša protiponuka. A ak chce zľavu 7 %, tak nákupy by sa mali takmer zdvojnásobiť. Ak s tým kupujúci súhlasí, takáto spolupráca bude obojstranne výhodná.

Príklad 2

Teraz zvážte všeobecný prípad výpočtu rozsahu zliav. Čo je k tomu potrebné? Najprv si určme objem predaja, takpovediac spodnú hranicu objemu nákupov, od ktorej začína zľava. Táto fáza výpočtov je najťažšia a vyžaduje si komplexnú analýzu objemu predaja obchodnej organizácie alebo marketingovej politiky priemyselného podniku. Za najnižšiu hranicu možno považovať bod zlomu, teda poskytovanie zliav hneď na začiatku predaja. Samozrejme, v tomto prípade bude zisk nižší, ako sa očakávalo. Mnoho obchodných a priemyselných podnikov však ponúka tento typ zľavovej stupnice s cieľom zvýšiť konkurencieschopnosť a prilákať potenciálnych kupcov.

Taktiež je potrebné určiť predpokladanú výšku zisku, ktorý by firma chcela získať za objem predaného tovaru. Je to o nie o ziskovosti, ktorá sa počíta v prepočtoch na jednotku výkonu, ale o zisku pri určitom množstve predaných produktov. V tomto prípade očakávaný zisk nemôže byť nižší ako ziskovosť, ale jeho horná hranica je obmedzená konkurencieschopnosťou ceny tovaru a dopytom spotrebiteľov po tejto kategórii produktov.

Ak chcete určiť veľkosť krokov vypočítaných zliav, môžete sa vyzbrojiť praktickými skúsenosťami, ktoré sa už v tejto otázke nahromadili, a nevynájsť koleso. Ak je však produkt nový alebo okruh kupujúcich je pomerne stabilný, môžete vykonať prieskum alebo plnohodnotný sociologický výskum a vypočítajte rozsah zníženia ceny tovaru, aby ste zvýšili záujem potenciálnych kupcov, potom vypočítajte rozsah objemov produktov predaných pod ním (tabuľka 2).

Tabuľka 2. Výpočet stupnice zliav

Aký môže byť záver? Účelom zliav je zvýšiť predaj, ako pri výpočtoch, ktoré zvažujeme. Úroveň zisku sa zvýši iba vtedy, ak objem predaja pri poskytnutí každej zľavy presiahne vypočítané pre každé percento zliav. A ak je celkom jednoduché urobiť takýto výpočet s veľkoobchodnými stálymi zákazníkmi a určiť veľkosť zľavy, potom sa v maloobchode budú ukazovatele vždy líšiť od vypočítaných. Ignorovanie dôvodov poklesu alebo zvýšenia spotrebiteľského dopytu môže viesť k tomu, že skutočné čísla sa môžu výrazne líšiť od vypočítaných a je dobré, ak v r. veľká strana. To môže ohroziť pokles očakávaných ziskov a výskyt nelikvidného, ​​zastaraného tovaru. Možno to je dôvod, prečo skutočné zľavy v obchodoch nepresahujú 3-5%: predajcovia viac dôverujú ich opatrnosti a neorganizujú neustály obchod s veľkými zľavami.

Pozrime sa, ako by mal rásť objem predaného tovaru pri zvýšení percenta zľavy a zachovaní rovnakého podielu na zisku (pozri obrázok).

Dynamika objemu predaného tovaru

V živote sa dá všetko vypočítať oveľa jednoduchšie, bez použitia zložitých akademických vzorcov. Vyššie uvedený vzorec nie je úplne vhodný pre praktické výpočty, pretože závislosť objemu dodatočne predaných produktov kladieme na očakávaný zisk. Častejšie musíte vypočítať optimálne percento zľavy pre konkrétneho zákazníka alebo jediné optimálne percento pre všetkých zákazníkov a vzorec na výpočet optimálneho percenta zľavy vám pomôže pri takýchto výpočtoch:

Max % zľava = (Zisk – (Zisk × Min. objem / Očakávaný objem) / Jednotková cena.

Príklad 3

Použime údaje z príkladu 1. (7045 - 7045 × (62 100 - 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7 %. Minimálny dodatočný objem predaného tovaru je určený rozdielom medzi očakávaným objemom predaja a existujúcim. Cena tovaru je známa a stanovená. Na základe tohto výpočtu predávajúci chápe, že pri zvýšení predaja o 18% bude maximálna možná zľava 4,7%. Ak chcete získať dodatočný zisk, musíte buď znížiť zľavu, alebo ešte viac zvýšiť predaj.

Poznámka! Predajca, ktorý poskytuje zľavu, má dva ciele: získať dodatočný zisk alebo sa zbaviť nemoderného a pre kupujúcich nezaujímavého tovaru. Trvalé zľavy časom strácajú svoj význam, prestávajú venovať pozornosť.

Zľava podľa zmluvy

Veľmi zaujímavé je zmluvná zľava. Pre kupujúceho aj predávajúceho je veľa možností. Ide o zľavy pri platbe vopred, pri nákupe určitých druhov tovaru a dokonca aj pri použití rôzne druhy platby v cudzej mene. Rôzne druhy zliav podľa zmluvy je možné kombinovať, vždy s prihliadnutím na záujmy kupujúceho. Ak ho naše návrhy nezaujímajú, v žiadnom prípade by sa nemali vnucovať. Do systému zliav, ktorý vo veľkom využívajú firmy, ktoré majú vlastnú dopravu, sa dajú pridať napríklad dopravné služby. Na tovar je poskytnutá zľava, ak si kupujúci objednal u firmy predávajúceho alebo výrobcu a dopravu na jeho doručenie. Ekonomická efektívnosť zliav sa vypočítava bežným spôsobom.

Predprázdninové alebo sezónne zľavy

Ide o rovnaké zľavy, o ktorých sme hovorili na začiatku článku. Takéto zľavy vyžadujú propagačné akcie. Pred sviatkami bude každý potenciálny kupec hľadať darčeky pre svoju rodinu a priateľov. Je potrebné zamerať jeho pozornosť na našu predajňu. V zásade sa tento typ zľavy používa v maloobchode, na rozdiel od sezónnych výpredajov. Natíska sa otázka: čo s nepredanými vecami, napríklad z letnej kolekcie? Je lacnejšie ich predať s výraznou zľavou alebo ich nechať zaprášiť na pultoch obchodov v očakávaní svetlejšej budúcnosti? V tomto prípade je veľkosť zľavy a jej účinnosť daná nákladmi na uskladnenie tovaru v sklade a nízkou pravdepodobnosťou predaja tovaru za pôvodnú cenu. Mnoho nakupujúcich sa s nadšením teší na sezónne výpredaje, kedy ceny môžu klesnúť až o 80 %. Existuje však aj iný spôsob sezónnych zliav - predávať tovar so zľavou pred hlavnou sezónou a ponúkať nové produkty, ktoré sú pre kupujúceho zaujímavé.

Takéto zľavy denne využívajú supermarkety na zníženie zaťaženia obchodu vo večerných hodinách a cez víkendy. Poskytujú zľavy na všetky nákupy do 12:00 vo všedné dni aj v noci, aby si záujemcovia prišli do predajne nakúpiť nie v čase najväčšieho pandemónia. V tomto prípade výška zliav a ich efektívnosť závisí od výšky ušlého zisku, ak nie je uspokojený dopyt zákazníkov počas špičky.

Udržte si existujúcich zákazníkov a prilákajte nových

Keď sú zákazníci „zvyknutí“ nakupovať tovar v určitom obchode, je potrebné vyvinúť systém kumulatívnych zliav, aby si ho udržali, v ktorom sa percento zľavy pre konkrétneho zákazníka zvyšuje, keď určitá výška nákladov na všetky jeho dosiahnuté nákupy. Napríklad pri nákupe za viac ako 5000 rubľov. zľava 3% sa poskytuje pri prekročení bariéry 10 000 - 5%, 15 000 - 7% atď. Pri dosiahnutí určitej výšky kúpnej ceny je priradené maximálne možné percento zľavy, ktoré je významné pre kupujúcemu, čo mu neumožní zmenu predajne so zľavami. Pri magnetických kartách sa bude musieť zohľadniť výška nákupu a poskytnutie zľavy, pri výpočte rozsahu zliav sa budú musieť zohľadniť aj náklady na ich výrobu a náklady na čítačky. Niektoré supermarkety ponúkajú pri nákupe tovaru za určitú sumu zľavu alebo darček zároveň, čo môže kupujúceho aj zaujímať.

Poznámka! Veľmi zaujímavý spôsob využívajú mnohé supermarkety na prilákanie nových zákazníkov a udržanie existujúcich. Vyberá sa indikátorový tovar - mlieko, chlieb, cereálie, ktoré najčastejšie nakupuje každý človek, pričom cena týchto výrobkov značne klesá. Zároveň pri iných produktoch rovnakej kategórie, ktoré majú krajší obal resp dlhý termín skladovanie, ako aj tovar zakúpený za darčeky alebo potešenie, ceny môžu byť navýšené.

Zľavnené položky by mali byť obľúbené, malo by ich byť málo (nie viac ako tri až päť v každej kategórii), no denne o ne veľký dopyt. Potom, aby si mohol kúpiť lacný chlieb a mlieko, príde kupujúci do tohto obchodu, pričom nakupuje iné produkty za ceny bez zliav alebo dokonca prehnané ceny, čo kompenzuje zľavy na obľúbený tovar.

Sieťové zľavy

Samostatnou skupinou sú zľavy určené pre sieťových distribútorov, distribútorov, predajcov a iných predajcov sieťový marketing. Tovar sa predáva distribútorom so zľavou, približne vo výške nákladov na nájdenie potenciálneho kupca a následný predaj produktov. Veľkosť takýchto zliav sa môže pohybovať od 15 do 100 % v závislosti od realizácie plánu predaja.

Predaj tovaru podľa katalógov v internetových obchodoch naberá na obrátkach, ako aj nová online služba – hromadný nákup. Zmysel myšlienky spočíva v tom, že na stránke sú umiestnené partie s určitým tovarom a službami, až po návštevu reštaurácie alebo fitness klubu. Zľava rastie, keď prilákate ďalších zákazníkov a v čase predaja sa rovnomerne rozdelí medzi všetkých zákazníkov. Čím viac zákazníkov si produkt alebo službu kúpi, tým lacnejšie ich to vyjde. Škála zliav je jednoduchá a prehľadná, každý užívateľ vidí, koľko kupujúcich ešte potrebuje, aby sa tá či oná zľava prejavila. V tomto prípade má kupujúci záujem o prilákanie nových zákazníkov a vykonáva funkcie bezplatnej reklamy. Na takýchto stránkach nájdete ponuky s 90% zľavou, ktorá platí len krátko, aby prilákala potenciálnych kupcov tovaru alebo služieb.

Výhody takýchto zliav sú zrejmé: môžete si kúpiť produkt alebo službu, ktorú by ste si nemohli dovoliť za plnú cenu, nové typy služieb možno „ochutnať“ za malý poplatok, zakúpený kupón môžete použiť ako darček, dať dohromady veľká spoločnosť, vyjednávajte a uplatňujte kupóny s veľkou zľavou na dovolenku v drahej reštaurácii alebo nočnom klube. Môžete tiež zarobiť peniaze prilákaním zákazníkov: mnohé stránky platia určitú sumu za prilákanie zákazníkov alebo rozdávanie darčekov.

Aby ste predali veľa tovaru a s dobrým ziskom, nemusíte byť najmúdrejší a najskúsenejší. S najväčšou pravdepodobnosťou je potrebné, naopak, zabudnúť na to, čo vás kedysi učili. Napríklad je potrebné navždy zabudnúť na pravidlo amerických biznismenov, že kupujúci môže byť manipulovaný. Zabudnite aj na to, že predavač je tvrdá a nevďačná profesia a zakážte svojim najatým obchodníkom pamätať si aj toto.

Ak chcete mať vysoký objem predaja, nezačínajte so zľavami alebo bonusmi. Existuje niečo veľmi lacné z hľadiska peňazí a drahé pre každého - v našom prípade pre kupujúceho. Úsmev, slušný a vyrovnaný prístup, priateľská komunikácia. Nech sú ceny vo vašom obchode vyššie ako u vašich susedov a nebudú žiadne zľavy, ale vždy bude nával zákazníkov.

Naopak, svoj obchod môžete označiť nálepkami so zľavou a slovom „výpredaj“, ale zachmúrení a dokonca hrubí predajcovia, dlhé rady, ignorovanie zákazníka alebo príliš dotieravý personál spôsobia, že všetky správne urobené kalkulácie nákladov a výnosov budú zničené sovietskou mentalitou. zamestnancov vášho obchodu a kupujúci odmietne čo i len prekročiť prah. Niekedy je to dobrá vôľa predajcu, ktorá sa stáva hlavným stimulom pre nákup v tomto obchode.

Poznámka. Teraz naberá na obrátkach takzvaný trust marketing. Jeho význam spočíva v tom, že „skrotením“ kupujúceho do svojho obchodu, venovaním mu zvýšenej pozornosti si získate jeho srdce a náklonnosť a už aj kupujúceho pre dobré slovo a vaša pozornosť je pripravená prichádzať do vášho obchodu znova a znova.

Predpokladajme, že nadviažeme dôverný vzťah s kupujúcim v našom obchode. kde začať? Ponúknete potenciálnemu kupujúcemu čip s adresou, telefónnym číslom a e-mailovou adresou (ak existuje) vášho obchodu (časopis so zaujímavými článkami, čokoládovú tyčinku, malú fľašu šampónu) výmenou za telefón alebo e-mailovú adresu budúci kupujúci. Takúto drobnosť by odmietol málokto. Potom môžete zavolať alebo napísať budúcemu kupujúcemu a ponúknuť bezplatnú službu alebo produkt s dobrou zľavou. Hlavná vec je, že tento hovor / list by mal zodpovedať záujmom klienta, to znamená, že v čase vypisovania adresy a mena musíte zistiť, o čo mal budúci kupujúci záujem a ponúknuť mu len to, čo skutočne potreby. Tým pádom aj samotný kupujúci dozreje k potrebe nákupu tovaru u Vás a udrží si príjemný a dlhodobý vzťah s Vašou predajňou. Ako vypočítať ekonomickú efektívnosť takéhoto kroku? Takmer nemožné, ale výsledok bude stáť za námahu.

Uvedené marketingové ťahy majú tiež všetky znaky zliav: predajca znižuje cenu tovaru. Ďalší zaujímavý príklad je využitie zliav pre segmenty spotrebiteľského dopytu. Napríklad dôchodca si vždy pôjde kúpiť tovar do obchodu, ktorý ponúka dôchodcom zľavu. A keď uvidí reklamu o takýchto zľavách, spomenie si na to a využije to, lebo má veľa času, ale málo peňazí a súhlasí, že pôjde tam, kde ho tovar vyjde lacnejšie. Zľavy v obchodoch a kinách v ranných a popoludňajších hodinách pracovných dní majú aj svoj kontingent nákupcov tovarov a služieb – dôchodcov a nezamestnaných. Segmentácia trhu zahŕňa aj delenie predajní na drahé, stredné a lacné. Segmentácia trhu jednoducho prenikla do celého nášho života.

Zhrnutie

Psychológia predaja je celá veda, ktorá sa vyvíjala spolu s ľudstvom počas jeho histórie. Napriek všetkým výpočtom ekonomickej efektívnosti môžete skončiť s niečím úplne iným, ako sa očakávalo, ak neberiete do úvahy nuansy ľudskej psychológie. Najjednoduchší spôsob obchodovania s potravinami a základnými potrebami. Obchody so zmiešaným tovarom sú však takmer na každom dvore a ich zisková marža je obmedzená počtom obyvateľov žijúcich v danej oblasti. Takéto obchody nemusia zabezpečovať žiadne predaje (iba z túžby prilákať zákazníkov zo susedného obchodu). Zaujímavé sú v prvom rade marketingové ťahy a zľavy veľké obchody a siete a náklady na chybu pri výbere marketingovej politiky môžu byť značné.

Netreba zabúdať ani na to, že pre efektívne využitie zľavové systémy okrem reklamy, šarmu a dobrej vôle predajcov potrebujeme aj systém na motiváciu zamestnancov. Je potrebné vytvoriť jasný a zrozumiteľný systém bonusových platieb, kedy je úspešný predajca odmeňovaný nielen za objem a množstvo predaného tovaru, ale aj za absenciu sťažností na jeho prácu, prilákanie nových zákazníkov atď.

Každý predajca je povinný vedieť, že pri ponúkaní zľavy vo výške 20 % alebo viac si musí pripraviť podporné dokumenty na vysvetlenie svojich krokov: vydať vhodnú objednávku alebo príkaz pre podnik na pridelenie zľavy a dôvody jej vymenovania, s priložením potrebné ekonomické výpočty, prípadne uviesť dôvody zníženia zliav v zmluve s kupujúcim. Takéto konanie je potrebné na zdôvodnenie a vysvetlenie ich konania správcom dane, keďže podľa čl. 40 daňového poriadku Ruskej federácie, krátkodobé zníženie alebo zvýšenie ceny tovaru o viac ako 20% musí byť daňovým úradom skontrolované zákonnosť žiadosti, aby bol trh chránený pred dumpingom alebo nedostatkom. .

Predávajúci potrebuje vedieť správne vypočítať nákladovú efektívnosť poskytovaných zliav, aby získal maximálny možný zisk pri budovaní dôvery a záujmu zo strany kupujúcich. Systém zliav by mal byť výhodný pre predávajúceho aj kupujúceho. Len v tomto prípade je možné upevňovať a rozvíjať dlhodobé vzťahy k obojstrannej spokojnosti.